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6 cÁ ENTRE NÓS Por Ari Bruno Lorandi , CEO do Intelligence Group Quem ouviu, como nós ouvimos, as preocupações e até – em alguns casos – o desespero de empresários moveleiros entre o final de março e até maio prin- cipalmente, se surpreende com o entusiasmo destes mesmos moveleiros agora. Embora a retomada da produção com escassez de matérias-primas não permitiu o reabastecimento normal do varejo. A disposição dos consumidores emmudar de forma significativa o seu habitat, até então relegado a um segundo, ou quem sabe, um terceiro plano é um ponto muito positivo, sem dúvida, mas não vejo ra- zão para uma corrida desenfreada rumo ao atendi- mento desta demanda. Por quê? Porque o equilíbrio entre oferta e demanda é uma estratégia de sobrevi- vência. Aliás, a única estratégia. Pisar no acelerador da produção vai, com certeza, fazer o carro desandar de vez bem no meio do túnel, ou seja, em pleno processo de retomada do mer- cado. Não haverá realinhamento dos preços e, lá na frente, voltaremos ao ponto de partida, ou pior, porque – imagino – não haverá outra pandemia para criar mais um auxílio emergencial de R$ 300 bilhões para movimentar a economia. Sua loja é Raiz ou Nutella? Eu explico: existe um grupo de varejistas que aten- dem seus clientes e vendem o que os clientes foram comprar. Mas existe um seleto grupo de varejistas notáveis que fazem algo completamente diferente. Eles atendem às necessidades dos clientes de manei- ras inesperadas, superando todas as expectativas. O abismo entre os dois é imenso e o mundo está cheio de milhares dos primeiros e poucos dos últimos. E como identificar o varejo Raiz? Por intuição o com- prador reconhece o varejo Raiz. Ele faz as coisas com foco exclusivamente no cliente. O varejo centrado no ser humano, o Raiz, coloca a alma de volta no relacio- namento entre lojista e cliente. Esse varejo, centrado em humanos, terá ainda mais significado após a Covid, pois a experiência do coronavírus nos forçou a refletir sobre nossa humanidade. E traz de volta este aspecto tão importante que é o relacionamento, o olho no olho, como costumamos dizer. Este é o varejo que o consumi- dor quer, o legítimo e insuperável varejo Raiz. O resto, bem, o resto é apenas Nutella, uma pasta de avelãs... Piores clientes não são demitidos, eles estão sendo privilegiados Todos viram as promoções de móveis na black Friday brasileira, a Semana Brasil. A pergunta é: como é pos- sível dar desconto de mais de 50% na venda de móveis, se os fabricantes estão reclamando dos aumentos nos preços das matérias-primas? Quem está bancando estes aumentos? Por que fazer promoção quando algumas marcas estão com as vendas suspensas até janeiro? A resposta a estas questões é: Nestes pouco mais de 60 dias de mercado aquecido não aproveitamos para corri- gir os erros do passado. Eu estou decepcionado porque os piores clientes não foram demitidos, ao contrário, continuam vendendo móveis a preços de banana, en- quanto centenas de pequenos lojistas estão pedindo por favor para poder comprar, sem se importar muito com o preço. E para eles falta mercadoria, mas sobra para promoções absurdas dos gigantes que olhammais para o movimento da bolsa de valores do que para o catálo- go de produtos das empresas. O risco nomeio do túnel