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61 anteriores, os vendedores de colchões e comple- mentos de cama, em média, NÃO estão entre os trabalhadores mais bem pagos. Os incentivos de pagamento variam de loja para loja. Os melhores vendedores acabarão migrando para as lojas que (eles acreditam) pagam salários mais altos. Por- tanto, os proprietários das lojas devem ser incen- tivados a oferecer um pacote de remuneração pelo menos igual (e de preferência, maior) ao da concorrência. Esses pacotes podem incluir salário base mais comissão, cronogramas de comissão aprimorados com base no desempenho e bônus por cumprir ou superar as metas de vendas. 2. Treinamento Treinamento e preparação completos estão entre os melhores motivadores para equipe de vendas. Mesmo que eles ganhem menos do que um médico ou advogado, é motivador e gratificante ser con- siderado um especialista por pessoas que precisam de ajuda. Como eles se tornam especialistas em colchões? Estude bastante e aprenda tudo sobre o negócio de camas. Curiosamente, descobri que os espe- cialistas também ganham muito mais dinheiro do que aqueles que passaram os últimos anos apenas “tentando realizar venda”. Uma loja bem administrada deve ter um programa de treinamento de classe internacional para os recém-contratados e um programa ainda melhor para treinamento avançado e contínuo. Os negó- cios de colchões e complementos de camas não são negócios estáticos. Manter seus vendedores em ótima forma é um trabalho sem fim. 3. Reconhecimento O reconhecimento de colegas e da gerência é um GRANDE motivador. Reconhecimento significa status. Os gerentes de vendas devem desenvolver um programa para reconhecer vendedores de alto desempenho que seja independente dos aumentos de remuneração. Existem muitas maneiras de re- conhecer uma realização. E para algumas pessoas, o reconhecimento vale mais do que dinheiro. 4. Especialista em sono A apresentação deve ser semelhante a quem faz uma venda na casa do cliente. Certifique-se de que os vendedores estejam preparados, tendo uma compreensão da situação do cliente antes de suge- rir uma solução. Saiba como será o uso do quarto e por quem (crianças, quantidade de pessoas, ani- mais de estimação), pergunte sobre as preferên- cias de estilo, quando o produto é personalizado, saiba qual o orçamento e preferência de financia- mento. Trate as apresentações na loja como uma experiência VIP: pense em um pacote de soluções. Esteja pronto para o sucesso! 5. Atribuir responsabilidade Isso geralmente não é um problema em uma loja, mas assumir responsabilidades extras pode ser um bom motivador. Trabalhadores diligentes e conscienciosos geralmente respondem a esse tipo de demanda em seu tempo. Alguns exemplos de atribuições de responsabilidades são: • Ler criticamente a publicidade da concorrên- cia e publicar essas informações em relatórios internos para todos verem. • Elaborar gráficos comparativos entre os mode- los da concorrência e os modelos da loja. • Liderar discussões em grupo com vendedores para aumentar o fluxo de novas ideias. 6. Ambiente de trabalho Um ambiente de trabalho limpo, moderno e até mesmo sofisticado é um excelente motivador para os funcionários. Todo mundo menospreza as “vitrines sujas”, que cheiram a fumaça de cigarro e batatas fritas. Alguns artigos que li sugerem que uma sala de descanso muito legal é uma boa ideia. Eu não tenho certeza sobre isso. Alguns vende- dores podem ser motivados a não sair da sala de descanso confortável. 6. Cultura de competição Essa ideia se encaixa na seção de reconhecimen- to. A competição vem em dois sabores. Um deles é absolutamente essencial. Você deve vencer a concorrência de sua loja para permanecer no mer- cado. Seus vendedores devem estar firmemente impressionados com essa ideia. Faça a venda! Mas também, os vendedores podem ser incentivados a competir entre si, por meio de vários concursos de vendas. As recompensas podem ser reconheci- mento, pagamento de bônus e até promoção. 7. Dê ao vendedor todas as ferramentas Este é muito importante. Um antigo chefe impres- sionou-me com isso há muitos anos. Certifique-se de que seus vendedores tenham todas as ferra- mentas de que precisam para fazer a venda. Para um especialista é deprimente perder uma venda