Móveis de Valor - Edição 205

65 moveisdevalor.com.br que permitir que aquele casal de clientes saísse da loja representava, na verdade, um custo muito maior do que eu poderia prever. Trazendo essa situação para a realidade atu- al, o valor de um pedido médio em uma loja de colchões é de R$ 770,00. Levando em conta que Geraldo possuía cinco vendedores na Loja Bom Sonho, se cada um de nós desperdiçasse a chance de fechar um pedido por semana, em um ano isso representaria R$ 200.200,00 perdidos. Hoje, se eu pudesse voltar no tempo e dar alguns conselhos para mim mesma antes de começar a trabalhar na Loja Bom Sonho, eu começaria dizendo: algumas vezes você irá perder oportuni- dades e a culpa será sua sim, assuma essa respon- sabilidade. Aceite que às vezes os clientes dirão que precisam ir embora quando, na verdade, não precisam. Entenda que às vezes eles vão dizer isso e realmente querem dizer isso, mas lembre-se: é seu trabalho descobrir o que aquele cliente está precisando e tentar desvendar até necessidades que nem ele mesmo sabia que possuía. Depois de tantas décadas trabalhando em lojas de colchões, carrego comigo cinco dicas de ouro que todo vendedor precisa ouvir alguma vez na vida: 1 ASSUMA A RESPONSABILIDADE DAS VENDAS! Diariamente enfrentamos um desafio posi- tivo: ganhar vendas extras. Superar esse de- safio é uma responsabilidade do vendedor e não culpa do cliente. Sendo assim, o primeiro passo para fechar mais vendas é buscar uma solução para vencer esse desafio que só diz respeito ao próprio vendedor. Se for preciso, se reinvente todos os dias, mas nunca deixe de perguntar para si mesmo: “o que preciso fazer de diferente com meu próximo cliente?”. 2 AJUDE O CLIENTE A TER MAIS SEGURANÇA NA HORA DE TOMAR UMA DECISÃO! Na maioria das vezes, quando os clientes dizem que precisam ir embora eles realmente acredi- tam que é isso que precisam fazer. No entanto, a verdade é que eles só precisam de um tempo, e às vezes até de um pouco de espaço físico, para considerar as opções, os prós e os contras daque- la escolha. Quando isso acontece, precisamos ajudar o cliente a pensar com clareza e se sentir bem, fazendo-lhe perguntas esclarecedoras, qua- lificadoras e desqualificantes. Como por exem- plo: “Você está satisfeito com x, y, z?”, “Por que você descartou tal opção?”, “O que é prioridade para você em seu novo colchão/cama /tapete?”, “Você acha que essa opção é a ideal para você?” Dessa maneira, ajudamos o cliente a organi- zar seus pensamentos e tomar uma decisão de forma mais segura e certeira. 3 DEFINA JUNTO AO CLIENTE AS PRIORIDADES DELE! Quando o cliente diz que quer “ir para casa e pensar sobre isso”, entenda que essa frase é sinônimo de: discutir tamanhos, finanças e adequações, entre outros motivos relevantes. O trabalho do vendedor em uma situação como essa é ter um conhecimento aprofundado sobre o produto que está sendo vendido e ajudar os clientes a definirem suas prioridades, necessida- des e desejos. Omelhor caminho para fazer isso é criar uma lista de verificação na sua cabeça e na do cliente para que possa esclarecer quais são suas preocupações e de que maneira podemos sanar cada uma delas. Lembre-se sempre de que é a dúvida e a incerteza que impedem os clientes de seguirem em frente na compra. 4 SEJA SUTIL (E ÁGIL) NA HORA DO FECHAMENTO DA VENDA! Depois de fazer todas as perguntas relevantes e combinar todos os desejos e necessidades do seu cliente, sorria e comece a fechar a venda. Então é só dizer: “Como você gostaria de pagar?”; “Vamos em frente”; “Vamos fazer isso”; ou “o valor é R$ 940,00, por favor - você prefere pagar em dinheiro ou cartão?” 5 CERTIFIQUE-SE DE QUE VOCÊ FEZ TUDO O QUE PODIA FAZER PARA FECHAR A VENDA! Por fim, para ter certeza de que você fez tudo o que podia para fechar aquela venda, per- gunte a si mesmo: • Me mostrei interessado nas queixas do cliente? • Compreendi perfeitamente a situação, as necessidades e os desejos do cliente? • Resolvi os problemas do cliente? • Encontrei produtos com um preço acessível para o orçamento do meu cliente? • Eu descobri as prioridades do cliente? • Retirei dúvidas suficientes da mente do cliente? • Este é o produto certo para o cliente? Se você responder ‘sim’ a todas essas pergun- tas, sem dúvidas você irá fechar a venda!