Móveis de Valor - Edição 212

27 moveisdevalor.com.br a forma como cumprimenta os clientes, fazer perguntas mais significativas, e ter habilidade de apresentar demonstrações comoventes de produtos. Qual a diferença, sem levar em conta a profissão, entre os considerados medianos e os muito profissionais, ele pergunta. “Um verdadeiro profissional sempre faz as me- lhores perguntas. Quer se trate de um médico, de um advogado, professor ou designer de interiores. Fazer as perguntas certas é sempre o primeiro passo para um desempenho superior. O mesmo se aplica aos vendedores de móveis. O problema no nosso setor é que há muito pouco (se houver) treinamento para os consultores de vendas com relação a essa habilidade”, explica. Morris falou com exclusividade para a Móveis de Valor sobre o tema. Afável e atencioso, disse que o vendedor de móveis deve perceber que os consu- midores não comprammóveis com frequência e que eles precisam de acolhida e orientação que os ajudem com as perspectivas certas. Compradores costumam obter na Internet muitas informações so- bre os itens nos quais estão interessados, mas para ele isso é apenas a metade do que precisam saber. Para o consultor americano, vendedor de móveis realmente bom fará perguntas nas quais o cliente nem sequer pensou. Eis alguns exemplos: como você quer se sentir quando está na sua sala?; o que espera que outras pessoas importantes digam sobre seu móvel?; se seu cômodo for pequeno, você gos- taria de ideias de decoração para ele?; gostaria de conhecer dois casos em que um sofá e uma poltrona devem ser escolhidos em vez de um seccional?” “Estes são apenas alguns alertas de como um vendedor pode ajudar e garantir a felicidade do cliente a longo prazo. Contudo, este é o começo. Há dezenas de percepções que um vendedor expe- riente deve ter para orientar o cliente de maneira adequada. Costumo dizer: veja o cliente como carente de metade da compreensão de que ele realmente precisa, e também se veja como a única pessoa capaz de realizar os “desejos ingênuos dele” e “evitar um grande erro com o qual ele pode ter que conviver por um tempo de vida”, diz Morris. Em artigo recente publicado na Furniture World Magazine, Morris elencou uma série de pergun- SCOTT MORRIS, CONSULTOR E ESPECIALISTA EM TREINAMENTO DE VENDEDORES tas certas (ver box) e relacionou diversos benefícios, todos, com- provados. Aqui estão alguns: abre a conversa; permite que vendedo- res sejam vistos como especialistas, desde os primeiros estágios de uma venda; move a venda pelo cami- nho certo; aumenta a chance de fechar a venda; ajuda os clientes a tomaremmelhores decisões; faz melhor uso do tempo, de todos; reduz problemas de entrega e a insatisfação do cliente, e aumenta a chance de vendas adicionais atuais! “As perguntas do meu artigo são universais. É útil para vendedores de qualquer lugar sabe- remmuito sobre a sala em que os móveis serão colocados, descobrir os desejos não expressos do cliente e orientar habilmente o processo de venda usando ape-