Móveis de Valor - Edição 212

28 moveisdevalor.com.br nas perguntas certas”, enfatiza o especialista. Para ele, vendedores de sucesso sabem que são “autoridades” e que seus clientes possuem muitos desejos, alguns dos quais não seriam sua melhor escolha. Vendedor de sucesso deve acompanhar as últimas tendências do setor, ler as prin- cipais revistas do setor e de decoração, ou visitar seus sites com frequência. “Também é muito útil fazer um curso ou ler livros sobre treinamento de habili- dades de sucesso. Um vendedor pode ser muito inteligente e bem-informado, mas ainda carece da atitude adequada dos hábitos de trabalho e das habilidades de gerenciamento de tempo ne- cessárias para dar o melhor de si no trabalho”, aponta. A PONTA DO ICEBERG A maior parte dos programas de treinamento concentra-se principalmente nas característi- cas e benefícios do produto. “É importante, mas deveria ser ensinado muito mais também, como incluir perguntas apropriadas para cada cômodo específico, frases de ligação do cliente, histórias incríveis que um vendedor pode contar (como um móvel é feito) que os clientes vão se lembrar para o resto da vida, como superar as oito principais objeções ocultas de um comprador de móveis, como fazer clientes para o resto da vida e como fazer seus clientes indicarem você aos amigos. Essa é a ponta do iceberg. Se a taxa de rotatividade está elevada, isso cer- tamente gera impacto nas despesas porque os custos para contratar e treinar pessoas de for- ma contínua são significativos. Morris não tem conhecimento de estatística do “turnover” no mercado americano, mas lembra que no tempo que trabalhou para as quatro empresas grandes em nove locais diferentes, a rotatividade anual variou sempre entre 25% e 50%. Lá como aqui, a taxa oscila de acordo com cada loja. A dife- rença é que nos EUA não há nenhuma compen- sação financeira quando alguém é dispensado, exceto o que ganhou enquanto trabalhou nas últimas semanas, e o pedido de seguro-desem- prego, que varia em cada estado, assim mesmo, por um período limitado e com o compromisso de provar que está procurando emprego du- rante o tempo que receber o auxílio. No Brasil, como se sabe, é muito diferente. Morris desenvolveu um modelo para avaliar o total de vendas perdidas que, ao fim e ao cabo, mede o quanto custa mensalmente não fornecer a equipe de venda treinamento de orientação avançada. O cálculo é o seguinte: 1º - classifique a equipe das vendas mais altas para as mais baixas. 2º - escolha o pior desempenho no terço superior