Anuário de colchões 2023

102 Anuário de Colchões Brasil 2023 O CONTADOR DE HISTÓRIAS Você pode não encontrar esse estilo de vende- dor com muita frequência, mas é extraor- dinariamente eficaz. Dizem que o presidente Lincoln sempre teve uma boa história para contar. Mesmo quan- do pressionado por detratores, ele inventava uma história desarmante para conquistá-los. Li que algumas pessoas consideraram a abordagem de Lincoln frustrante porque era quase impossível discutir com ele. Contar grandes histórias é uma forma de arte. Cassiana, uma vendedora que conheci, prova- velmente era uma contadora de histórias tão boa quanto o velho Lincoln. Uma vez que ela começou, foram apenas alguns minutos antes de seus clientes começarem a se inclinar, seus olhos ficaram maiores e, finalmente, seus quei- xos caíram! Quando ela chegou a esse ponto em sua história, seus clientes estavam mais dispos- tos a comprar. O que quero dizer com isso é que eles quase nunca saíam sem comprar. Então, que tipo de histórias ela contaria? In- felizmente, não temos tempo ou espaço para entrar nisso agora, mas se algum dia tivermos a chance de conversarmos, não deixe de me perguntar sobre essas histórias mágicas! Qual poderia ser a única desvantagem com este tipo de vendas? Todos os seus outros vendedores podem precisar de uma ou duas sessões com o psicólogo da empresa para tratar de questões de baixa autoestima... Estou brincando! No entanto, quando um indivíduo como esse do- mina a conversa de vendas com uma narrativa, algumas das perguntas apropriadas e necessá- rias do cliente podem não ser feitas, resultando em que as verdadeiras necessidades do cliente permaneçam desconhecidas. fechamento da venda, isolando a verdadei- ra objeção e superando-a para não afetar os processos de tomada de deci- são dos clientes. Quando se tor- na necessário para os clientes “TOP”, os Clo- sers são quase sempre as pessoas ideais para o trabalho. Eles podem, sozinhos, aumentar a taxa de fechamento de uma loja. No entanto, alguns fechadores também queimam muitos clientes, sacrificando a boa imagem pública da loja, apenas para fazer uma venda rápida. O DESIGNER Há uma grande diferença entre os tipos de ven- das do designer e do decorador. Os decoradores têm como foco os acessórios. Designers, no entanto, estão interessados na sensação total ou personalida- de dos colchões de seus clientes. Um designer quer saber se o revestimento do colchão e as pe- ças complementares criarão a sensação total do ambiente que seus clientes estão procurando. Os tipos designers consideram o quadro geral e fazem o melhor trabalho para satisfazer as ne- cessidades de longo prazo dos clientes. Eles não vendem apenas coisas. Afinal, quem não sonha com um quarto lindo! Os tipos designers cons- troem comércio para lojas e geram os maiores tíquetes médios. Então, que desvantagem po- deria estar associada a esse tipo de vendedor? Embora ótimos com tecidos, modelos e estética, eles às vezes não gastam tempo adequado expli- cando a qualidade da construção dos itens.