Anuário de colchões 2023

Anuário de Colchões Brasil 2023 103 O CONDUTOR DA CONVERSA Ao contrário dos contadores de histórias, os condutores de conversa fazem perguntas e controlam as conversas com seus clientes. Controlar a con- versa leva a controlar a venda. Você, sem dúvida, já ouviu que há uma boa razão para nascermos com apenas uma boca e dois ouvidos! Vendedo- res realmente bons são sempre bons ouvintes. Na verdade, qualquer pessoa no topo de sua pro- fissão escolhida tornou-se um ouvinte especia- lista. As pessoas gostam de serem ouvidas. Isso é verdade quando compram colchões ou visitam um médico. Se um vendedor faz perguntas apro- priadas e ouve atentamente as respostas, isso faz com que pareçam mais inteligentes, mostra preocupação óbvia e tremendo profissionalismo. Tal é o poder e a impressão duradoura de fazer as perguntas certas! A maioria dos clientes não compra colchões com tanta frequência e precisa de orientação ao longo de sua jornada. Muitas vezes, eles nem começaram a pensar em muitas das considerações essenciais que de- veriam estar orientando sua toma- da de decisão. É quando o tipo de vendas do condutor de conversação é mais necessário. Na verdade, existem muitos tipos diferentes de perguntas que devem ser feitas. Isso inclui mais do que apenas perguntar sobre as prefe- rências de tamanho e peso de um cliente. As perguntas devem abor- dar considerações sobre as razões para o qual ele está comprando, pode ser reposição, ou porque não está satisfeito com o tipo de mate- rial do colchão que possui, ou porque se casou, ou se divorciou... O tipo de vendas do condutor de conversa é extre- mamente útil para os compradores que têm pouca experiência, de forma a evitarem erros dispendio- sos. Qual pode ser a deficiência desse tipo de ven- das? Os clientes podem ficar alienados se sentirem que muitas perguntas estão sendo feitas sobre eles ou de maneira muito rápida. Cada pergunta deve fluir naturalmente durante uma conversa amigá- vel e envolvente. Quando um indivíduo como esse domina a conversa de vendas com uma narrativa, algumas das perguntas adequadas e necessárias do cliente podem não ser feitas. SUGESTÃO FINAL Apresente as informações deste artigo para sua equipe de vendas durante uma reunião agendada. Peça a cada vendedor que identifique seu próprio tipo de vendas pessoal ou tipo combinado. Em seguida, peça-lhes que comentem sobre como podem minimizar as desvantagens de seu estilo atual ou cultivar habilidades de estilos adicionais para melhorar o desempenho de vendas. Abra a reunião no final para debater em grupo. Você pode colher excelentes resultados em vendas, independentemente do estilo de cada vendedor que atua na sua loja. Acredite! AC