Anuário de colchões 2024

146 Anuário de Colchões Brasil 2024 relacionamento, pois tendemos a responder favoravelmente a coisas pelas quais nutrimos simpatia. Portanto, criar uma atmosfera posi- tiva e um ambiente amigável desde o início é fundamental para inf luenciar positivamente as decisões do cliente. Comece de maneira amistosa: ini- ciar a recepção do cliente de ma- neira amistosa é crucial, pois esse primeiro contato define a facilida- de na condução da venda. Sorrir, cumprimentar todos os visitantes e criar interações são passos essenciais para estabelecer um relacionamento positivo. A venda consultiva depende dessa for- mação de conexão desde o início, tornando a re- cepção um momento fundamental para quebrar resistências e abrir o cliente ao atendimento. A experiência de compra inicia quando o cliente entra na loja, ele deve se sentir acolhido, res- peitado e ter uma primeira impressão positiva. Dê atenção a todos de um mes- mo grupo: nem sempre a pessoa que paga é quem decide a compra; há outras pessoas presentes que podem influenciar na decisão de compra ou mesmo defini-la. Portanto, cumprimente todos, pergunte seus nomes e dê atenção às crianças e adolescentes, eles também podem influenciar a compra. Interaja com todos e esteja atento aos papéis que cada um desempenha. Não deixe crianças de lado: quan- do crianças estão presentes, é essencial dedicar atenção a elas, cumprimentando-as naturalmente e pergunte seus nomes. Proporcionar distrações, como televisão, brinquedos e materiais para desenho, é recomendado. Isso cria um ambiente tranquilo, permitindo que os pais se concen- trem nas compras. Oferecer um espaço seguro e interessante para as crianças na loja é o ideal. Lembre-se: agradar as crianças também agrada aos pais e avós, mas é crucial agir de maneira autêntica para evitar desconfiança e manter uma abertura positiva. Crie conexão e identificação: para quebrar o gelo e persuadir o clien- te, adapte sua linguagem de forma autêntica e natural. Isso facilitará o fluxo tranquilo da conversa e ajudará a criar identificação entre vocês. Ajuste seu tom e postu- ra conforme o estilo do cliente, se o cliente falar de forma pausada e tranquila, faça o mesmo, se for uma pessoa mais formal, seja formal. Observe o cliente, mantenha contato visual, evite inter- rompê-lo e busque conexão através de amenida- des, como o tempo, interesses comuns e assuntos leves. Isso ajuda a estabelecer uma relação positi- va e superar barreiras. A atenção é uma ferramenta de venda: durante a venda, compreen- der as necessidades e motivações do cliente por meio de perguntas e escuta atenta é crucial. Identificar o que não é explicitamente dito requer atenção. Utilize pistas, como um chaveiro de gato ou uma jaqueta de vôlei, para iniciar conversas amenas e criar pro- ximidade. Uma pessoa usando smartwatch, com um celular de última geração e um tênis de alta performance, está demonstrando afinidade com a tecnologia. Utilize essa informação na apresen- tação de produtos e argumentos de vendas. As pistas não apenas revelam preferências, mas tam- bém possibilitam ao Expert criar proximidade, superar obstáculos e identificar oportunidades de venda. Além disso, contribuem para estabelecer semelhanças e, assim, aumentar a confiança do cliente em você. Use o gatilho da reciprocidade: ele está relacionado à tendência humana de retribuir algo de bom que outras pessoas fizeram por nós. Em uma venda, se você fizer algo de valor para o comprador de maneira voluntária, ele se sentirá na “obrigação” de retribuir a sua gen- tileza. A retribuição pode vir na forma de pré- -disposição para ouvir e ficar disponível para a apresentação de produtos, ou mesmo, na aqui- sição do produto ou para fazer recomendações. Busque utilizar coisas que o comprador reconhe-