Móveis de Valor - Edição 207

35 moveisdevalor.com.br Especialista em marketing de varejo, Xavier Fritsch, diz que o varejo lojista não tem referên- cias de números e produtividade quando o assun- to é inovação. Não existe uma estatística. “É por isso que não sabemos ao certo o quanto cada tipo de ação acaba vendendo de fato. Existem várias lojas que estão atendendo pelo WhatsApp. Esse ‘atender’ envolve demonstração dos produtos por vídeos. Podem ser gravados ou feitos na hora do atendimento. Aqui entra móveis e colchões. Lives de vendas também fazem demonstrações de pro- dutos e posteriores negociações através do pró- prio aplicativo”, explica. O problema, segundo Fritsch, é a avalanche de lives , quase que diárias, e cada vez com menos audiência. “A partir de uma live ou de atendimen- to a distância pelo WhatsApp, podemos dizer que encomendamos os colchões e depois podemos pegar ou receber em casa, sem precisar ir à loja. Acontece que a decisão dessa compra, nos casos de móveis e colchões, acontece após um contato anterior, uma apresentação detalhada do pro- duto, com fotos, vídeos e de preferência usando gatilhos mentais e linguagem persuasiva”, alerta o consultor, que complementa. “É o que está sendo chamado de venda ativa”, explica. Fritsch conta que o volume de vendas nessa mo- dalidade ainda é baixo, mas a tendência é de cres- cimento à medida que as lojas vão aprendendo a fazer isso. Pelo lado dos clientes, Xavier conside- ra que a aceitação tem sido boa, por economizar tempo, de poder assistir demonstração em casa ou onde estiver, na hora em que puder. Para ele, a maior dificuldade é o despreparo técnico dos ven- dedores. “Eles não dominam os conhecimentos necessários e argumentação de vendas para esse tipo de atendimento e transação”, aponta. Quando se trata de venda de colchões pela in- ternet, a startup alemã Emma, foi, disparada, a campeã no ano passado com incríveis 2.229% de crescimento, embora seja necessário ressalvar que a base de comparação foi relativamente baixa devido sua recente chegada ao Brasil para com- petir no emergente mercado de colchões na caixa. Carlos Garcia, cofundador da Emma Brasil, não cabe em si de alegria. Ele atribui o sucesso ao im- pulso gerado pela pandemia e ao fechamento de lojas físicas, mas se agarra a outro argumento: “A Emma vem se consoli- dando como marca no Brasil”, comemora. O carro-chefe é o col- chão Emma Original, o mais premiado da Europa. Um dos des- taques é o frete grátis para todo o Brasil, além de oferecer cem noites de teste e dez anos de garantia. “São diferen- ciais importantes no mercado. Além disso, o colchão vem compacta- do à vácuo numa caixa de um pouco mais de ummetro de altura, modelo de entrega bem diferente no mercado de colchões”, compara. Beatriz Jardini, da área de Gestão Es- tratégica da AMX, informa que a empre- sa utiliza a Internet como canal de venda e que o e-commerce abrange duas marcas, Americanflex e Mi- naspuma. “Vendemos nos principais mar- ketplaces”, comen- ta. Os modelos mais vendidos são os de