Móveis de Valor - Edição 208

33 moveisdevalor.com.br É importante compreender que o cliente, ao en- trar em uma loja de móveis, está prestes a ter que tomar uma decisão difícil. Se comprar um pão na padaria já pode nos gerar indecisão, imagina comprar um móvel? Móveis são itens feitos para durar por muito tempo, portanto, caso o cliente se arrependa da compra, ele terá que lidar com isso por um longo período. Ao entender a situação por essa pers- pectiva, não é difícil concluir que cinco minutos é tempo insuficiente para alguém tomar uma decisão tão importante. Dessa maneira, o melhor a fazer é aproveitar esses cinco minutos para marcar um próximo encontro com o cliente. Comece agradecendo-o pelo tempo disponibilizado. Em seguida, explique que o ideal é que a conversa possa durar de 30 a 40 minutos, pois o que você traz será de suma im- portância para a vida dele. Finalize o diálogo per- guntando qual seria um bom dia para ele voltar com esse tempo disponível, de forma que vocês possam conversar sobre como a vida dele pode ficar melhor com o que você tem para oferecer. Há um senso comum que espalha a ideia de que vendedores são “tomadores de tempo”. Por esse motivo, é importante desconstruir esse pensa- mento e mostrar que você irá agregar valor na vida daquela pessoa, só assim ela perceberá a importância de disponibilizar o tempo dela para ter essa conversa. Com a abordagem correta, a pessoa não se irrita. Dessa maneira, não seria surpresa se o cliente dissesse: “bom, nesse caso, pode falar agora”. CLIENTE DIZ NÃO TER DINHEIRO PARA FINALIZAR A COMPRA Muitas vezes os clientes dizem não ter condições financeiras para levar determinado produto quan- do, na verdade, o problema não é a falta de dinhei- ro, mas sim a insegurança que ele está sentindo em relação a adquirir aquele item. Ou porque, nesse momento, ele tem outras prioridades. No caso do cliente que não está seguro, que tem medo de comprar e se arrepender, você precisa ajudá-lo a se sentir mais seguro em relação a essa decisão. Busque entender o que ele está sentindo nesse momento. Conheça-o melhor, pergunte com respeito e carinho sobre a vida dele, entenda a realidade que ele vive. Lembre-se que é possível trocar de produto, é possível que ele arrume mais dinheiro ou que decida fazer um financiamento. Há várias alter- nativas. No entanto, é importante reiterar: não é você quem decide o que é melhor, é o cliente. Portanto, ajude-o a pensar. O que ele gostou nesse produto? Quais benefícios ele viu nessa escolha? Onde ele usaria? Qual seria o impacto desse item na vida dele? Com essas perguntas o cliente vai se dar conta de que esse produto não vale apenas os reais da etiqueta, vale um impac- to real em sua vida. VENDEDOR QUE FICA ANSIOSO NA HORA DA VENDA O primeiro ponto a ser destacado nesse tópico é: ansiedade se resolve antes da venda. Para isso, é preciso entender que esse sentimento só toma conta quando estamos vivenciando uma situação incerta. Portanto, se questione em relação ao que faz você sentir que aquela venda é incerta, qual é a sua insegurança? O que te deixa ansioso? No seu dia a dia, pratique o autoconhe- cimento. Busque ma- neiras de se acalmar e se sentir seguro. Caso a ansiedade te invada na hora da venda, uma dica é respirar fundo três vezes. De- pois, aos poucos, tire a atenção dos medos que surgirem em sua cabeça e coloque seu