Móveis de Valor - Edição 208

34 moveisdevalor.com.br foco no cliente. Saia do modo automático, interaja com ele, converse, humanize a venda. Pense na felicidade que o cliente irá sentir ao ter aquele produto na vida dele. Esse é o truque. Res- signifique esse momento na sua cabeça, entenda que você está participando de um momento espe- cial na vida daquela pessoa e ajudando-a a tomar uma decisão importante. CLIENTE DIZ QUE ESTÁ SÓ DANDO UMA OLHADINHA Existem algumas possibilidades de interpretações quando um cliente diz que está “só dando uma olhadinha”. A primeira hipótese é a de que a pes- soa não está convencida, ou seja: algo a fez entrar na loja, mas ela não está muito segura sobre a necessidade de comprar aquele item. O “só olhando” é uma capa que o cliente usa para se proteger de algo que ele pensa que você vai fa- zer com ele. Afinal, uma pessoa que não tem cer- teza do que quer, teme ser influenciada e acabar tomando uma decisão errada. Nesse cenário, o cliente não te vê como alguém que o ajuda e pen- sa que você só está interessado em se dar bem. Imagine que seus clientes são como ratinhos que adoram queijo, mas temem gatos. Como você acha que o cliente te enxerga? Como gatinho ou como queijo? Alguns clientes vão te enxergar como gatos e fugir. No entanto, se ele te vir como queijo, ele vai querer uma aproximação. Portanto, quando um cliente te responder que está só dando uma olhadinha, afaste-se um pouco e aproveite para observá-lo. Aprecie seu cliente e o momento de felicidade que ele está prestes a ter. E não se esqueça de se mostrar disponível. Caso a pessoa olhe em sua direção, faça um sinal de que você está ali, de que está tomando uma distância, mas está preparado para atendê-lo assim que ele sentir a necessidade. Outro cenário possível é o do cliente que diz estar “só olhando” quando, na verdade, já tomou a decisão de compra. E foi no seu concorrente. Nesse caso, ele está entrando na sua loja apenas para confirmar que a decisão que ele fez foi a correta. Continue observando as expressões desse cliente e, ao perceber que algum objeto despertou nele um olhar diferente, traga informações sobre aquele produto. Mas, lembre-se: sempre que você trouxer uma informação é preciso trazê-la em forma de benefício. DICA FINAL: O QUE VENDE PRODUTOS SÃO BENEFÍCIOS, NÃO CARACTERÍSTICAS A dica mestre para todos os vendedores que querem potencializar suas vendas é: o cliente não quer saber das características do produto que você está vendendo. O que o interessa realmente são os benefícios que aquele item traz. Portanto, ao invés de dizer do que uma mesa é feita, diga que pessoas que a compraram ligaram para você falando que suas vidas melhoraram após adquirirem o item. Quando o cliente está prestes a realizar uma compra, o que ele busca é o benefício que aquilo vai trazer para sua vida. Ca- racterísticas são o que, muitas vezes, vendedores gostam de falar e clientes não querem saber. Já benefícios são o que os clientes gostam de saber e os vendedores nem sempre sabem falar. Você gostaria de entrar em uma loja de celular e saber do que aquele aparelho é feito? Aposto que não. O que você realmente quer saber é de que maneira ele vai mudar a sua vida, quais benefí- cios ele vai trazer. É nesse ponto que os clientes encontram o verdadeiro valor de um produto. Para conferir mais dicas do Alberto, assista a live na íntegra através do QR-Code ao lado.