Móveis de Valor - Edição 208

65 moveisdevalor.com.br A importância da educação do sono e da cons- trução de conexões são alguns dos principais pontos de partida para vender um sistema de sono completo, em oposição à venda de apenas um ou dois itens, no caso colchão e travesseiro. Palestrantes do setor de varejo da Furniture To- day’s 2021 Bedding Conference expressaram con- senso sobre como estabelecer as bases para a venda de um conjunto melhor, que atenda efetivamente as necessidades das pessoas. “Para nós, o travesseiro é o início para uma boa experiência de sono”, disse Vanessa Contreras, da McRoskey Mattress Co. “Precisamos entender o que o cliente precisa, quais são seus problemas de saúde e opções de conforto. Depois de colocá-los em um travesseiro confortá- vel, nós os encorajamos a experimentar o colchão também. É um processo muito intencional”. Vonder Haar informou que na Miskelly Furniture eles se concentram nos três itens da conexão: o vendedor precisa se preocupar, ter credibili- dade e treinar ou capacitar o cliente. “Também reservamos um tempo para ex- perimentação, permitir que o cliente relaxe os músculos e conversamos com ele sobre como minimizar o ronco”, disse Vonder Haar. “Nós jogamos a isca mais cedo sobre a base ajustável, em seguida, voltamos a conversar sobre as suas vantagens.” Todos concordaram com a importância cada vez maior da base ajustável, e alguns colocaram todos os colchões do showroom em uma base ajustável. Jeff Giagnocavo, da Gardner’s Mattress & More, disse que a Gardner aborda o fato de que talvez dormir numa cama fixa é o que está fazendo com que o consumidor tenha um sono inferior. “Dize- mos a ele que uma base ajustável pode fazer um bom colchão ótimo e um ótimo colchão incrível”. “Dieta, sono e exercícios têm um impacto tre- mendo nas pessoas”, disse Giagnocavo. “Precisa- mos levar a sério o fato de que as pessoas estão estressadas (e) sua dieta e exercícios muitas vezes não são os melhores, por isso é importante oferecer-lhes uma solução melhor para dormir”. Como vender soluções para o sono ALAN VONDER HAAR, VANESSA CONTRERAS E JEFF GIAGNOCAVO CAMA ARTICULADA, OU BASE AJUSTÁVEL, DA LATEX FOAM