Móveis de Valor - Edição 209

34 moveisdevalor.com.br VAREJO Por Guilherme Arruda, jornalista convidado A arte da perfeição de uma venda “E stá muito caro”, “posso conseguir mais ba- rato em outro lugar”, “não tenho condições neste momento”, “vou falar com minha família”, “preciso de algum tempo para pensar”. É natural que durante o processo de venda o consumidor haja com indecisão, resistência, per- guntas e muitas objeções. Há ainda quem aponte as crenças limitantes. O certo é que o poder para fechamento do negócio recai sobre o vendedor e a OBJEÇÕES SÃO BARREIRAS ENTRE O QUE O VENDEDOR OFERECE E A NECESSIDADE DO CLIENTE RESISTÊNCIAS, NATURALMENTE, FAZEM PARTE DO PROCESSO DE UMA NEGOCIAÇÃO INSEGURANÇA, FALTA DE TEMPO E RECURSOS SÃO OBSTÁCULOS TÍPICOS DOS CONSUMIDORES forma como ele vai agir. Com o tempo, é possível identificar certos padrões de contestações e apren- der a manobrá-las. Emmuitos casos, os vendedores podem tirar vantagem. Afinal, hesitações podem ser oportunidades disfarçadas. É uma questão de entender a situação e saber o que responder. Para o empresário Dino Gueno, autor do livro A Loja que Vende, objeções significam duas coisas: “A primeira é: você ainda não entendeu o que eu