Móveis de Valor - Edição 209

36 moveisdevalor.com.br des”, aponta. “E quando falam em tempo, querem dizer tempo para usar, para comprar, para ir até a loja, não ter tempo para aproveitar, diz Gueno, enumerando outro aspecto menos perceptível: a objeção de vergonha. “A vergonha de utilizar ou de ter comprado e não ter utilizado. E tem ainda a do medo, `medo de não saber combinar, não ficar bom, de errar”, complementa. A arte de vender está intrinsecamente associada a contestações. Mesmo que tenha potencial e demonstre intenção de comprar, os consumido- res farão objeções, mínimas que forem. Querem ter respostas convincentes. Dino Gueno observa que as resistências variam conforme o produ- to. “Uma coisa é você comprar um sofá de R$ 20 mil, outra é adquirir uma mesa popular em um varejo popular. A base das objeções é igual, mas tem variações conforme o público”, aponta, lembrando também que elas mudam porque os produtos assumem significados diferentes para diferentes faixas de renda. “Público com alto poder aquisitivo, que gosta de mostrar uma marca, o significado é ter acesso, abrir portas. Para consumidores das faixas de renda menores, os produtos possuem uma vi- são mais prática, outros tipos de acesso. Logo, as objeções sofrem variações. Trabalhei 16 anos numa loja de eletro e móveis, situada num bairro periférico, vendia celulares e aparelhos de som mais caros porque simbolizavam status e isso vira prioridade na vida deles”, comenta Gueno. Resumidamente, objeções estão ligadas as priori- dades de cada consumidor. Eles colocam tempo e dinheiro onde é prioridade, sempre considerando nosso sistema cultural, valores e crenças. Como o processo de venda é saber contornar objeções – no fundo, o consumidor está pedindo ajuda para fazer valer seu dinheiro – prepara- mos um guia reunindo as objeções mais comuns e como superá-las para ajudar os vendedores. Dino Gueno costuma recomendar que cada loja mapeie as dez principais objeções junto com o time de vendas e crie perguntas para superar cada uma delas. “Quanto mais o time estiver preparado para contornar, maiores serão as taxas de conversões”, profetiza. Veja a seguir Como Lidar com Objeções DICAS É possível contornar as objeções antes que elas aconteçam: • Ouça • Entenda • Responda • Confirme mais comuns. É claro que saber todos os detalhes e característi- cas de seu produto ou serviço é importante, mas entrar no verda- deiro cerne da objeção do cliente é crucial. In- vestigue o que está por trás de sua resistência. Após compreender os seus desejos e suas ne- cessidades, você pode trabalhar para supe- rar suas relutâncias com base na necessi- dade, tempo e valor. Lembre-se de que seu objetivo é convencer o consumidor de que ele não pode ou não deve viver sem seu produto. Dino Gueno, assina embaixo ao citar que tempo e dinheiro são dois pilares básicos das objeções. “Dinhei- ro no sentido de não tenho hoje ou não te- nho para comprar. As pessoas colocam seus recursos em priorida-