Móveis de Valor - Edição 209

38 moveisdevalor.com.br COMO LIDAR COMOBJEÇÕES “É muito caro” Evite dizer: Somos mais baratos do que concorrente ou não acho que seja muito caro, pois pode adicionar tensão à conversa. Concentre-se no valor e nos benefícios da oferta. Se o cliente diz: Desculpe, não estou interessado. O preço é um pouco alto e fora do meu orçamento, pergunte: Quanto está disposto a gastar em nossa oferta? Para espe- cialistas, preço não é o problema. Problema é o cliente não ver valor ao pagar o preço para sa- tisfazer seus problemas ou não tem dinheiro. Se não tem recursos, pode não ser um consumidor em potencial. O objetivo do vendedor é descobrir qual cenário está enfrentando quando alguém diz que seu preço é muito alto. A maneira mais sim- ples de fazer isso é pedir mais informações sobre suas preocupações com preços. “Não temos dinheiro” Seu cliente tem um problema urgente que sua oferta pode resolver. Seu pro- blema precisa de uma solução, e espe- rar por essa solução apenas prolongará sua dor - e pode até torná-la mais severa. Volte ao valor de sua oferta e venda a seu cliente em potencial um futuro em que o problema atual não existe mais - porque sua solução o resolveu. Ajude seu cliente a construir um caso para garantir os fundos neces- sários ou crie um plano mútuo para continuar a conversa quando eles tiverem o orçamento. “Posso conseguir uma versão mais barata” Você está diante de um concorrente. Que opções ele está considerando? Ele está tentando criar uma guerra de lances para obter desconto? Se for esse o caso, apresente-lhes o preço que está disposto a aceitar e desista se ele exigir que você baixe o preço. Às vezes, tudo o que o cliente precisa para agir é a possibilidade de você ir embora. Essa tática de venda reversa negativa pode funcionar se o cliente estiver procurando desconto. Seu cliente acha que uma versão mais barata tem o que ele precisa? Em caso afirmativo, analise a comparação. Volte ao valor de sua oferta e o que a diferencia de outras alternativas mais baratas. Venda pelo valor que sua solução oferece (e que a versão mais barata não oferece). Estamos indo bem nesta área. Só porque as coisas são boas, não sig- nifica que não possam ser melhores. Prepare sua pá porque é hora de ca- var. Essa objeção significa que você precisa fazer algumas qualificações adicionais. Descubra mais sobre a situação, o processo e os resultados do seu cliente. Isso ajuda a identificar as áreas que seu produto pode melhorar além de seu status quo. “O concorrente X diz [declaração falsa sobre seu produto]” Diga ao seu cliente com confiança e calma: “Isso não é verdade”. Fre- quentemente, isso será suficiente para superar essa objeção. Se não for (e mesmo se for), deixe o registro claro sobre a falsidade e siga em frente. Tenha cuidado para não retribuir o desprezo: nunca rebaixe seus concorrentes. Isso é desesti- mulante para muitos compradores em potencial, e você não quer parecer mesquinho. “Tive uma experiência ruim com um produto semelhante.” Essa objeção é uma grande oportuni- dade. Aposte na empatia. Deixe seu cliente saber que você entende e não se apresse em avançar com o resto do seu argumento de venda. Dedicar tempo para fazer seu cliente se sentir ouvido é importante e um grande impulso para o relacionamento. Estabelece a confiança para se- guir em frente. Pergunte o que deu errado e preste atenção ao que ele diz. Depois de ter empatia, diga a ele como a experiência dele com você e sua oferta será diferente da experiência anterior. Seja espe- cífico e use suas próprias palavras ao explicar as diferenças. Ajuda a consolidar ainda mais a con- fiança e aumenta suas chances de fechar o negócio. “Você não entende meus desafios” Não discorde do seu cliente. Certifique- -se de que ele seja ouvido. Use frases como “É o meu entendimento que...” em vez de “Presumo que”. Faça perguntas abertas que permitam que eles descrevam seus proble- mas e situações. Em seguida, use as suas próprias palavras para reafirmar seus desafios e sua solução. Muitos argumentos e falhas de comunicação ocor- rem devido a pequenas mudanças em nosso texto. Esteja ciente disso - pode significar a diferença entre uma ponte queimada ou um novo cliente. 1 2 3 4 5 6 7