Móveis de Valor - Edição 209

39 moveisdevalor.com.br “Não tenho tempo para isso agora” Objeção comum. Todo mundo está ocupado e procrastina. Sua respos- ta é provavelmente algo como: Qual seria a melhor hora para conversar? Lute contra o desejo de falar isso, pois dá ao cliente a opor- tunidade de dizer nunca. Ou entrarei em con- tato quando estiver pronto. (Eles nunca estarão prontos. E se estiverem, não vão chegar.) Aprenda sobre suas prioridades e seus planos para o futu- ro. Isso ajuda a qualificar o negócio e pode revelar uma oportunidade de conectar suas prioridades à sua solução. Também fornece uma visão sobre o tipo de conteúdo ou valor que você pode fornecer nesse meio tempo. Acompanhamento constante é a chave para construir um relacionamento e alcançá-los no momento certo. “Não temos capacidade para imple- mentar o produto” Implementar uma nova solução ou ferramenta leva tempo e esforço. É muito mais fácil (e mais atraente) não fazer nada. Essa objeção geralmente surge quando um cliente não entende totalmente o processo de implemen- tação. Dê algum contexto. Primeiro, diga que você entende a preocupação dele. Não se apresse em explicar como “não é tão difícil”, eles não querem ouvir isso. Explique o processo, quanto tempo leva, onde sua empresa ajuda e com que rapidez eles verão os resultados. Seja específico e não minta nem exagere. Finalmente, explique como seu produto vai economizar tempo e dinheiro a longo prazo. Sua solução devolverá a capacidade que eles não têm agora. “Preciso falar com minha família” Um clássico. Essa reação geralmente significa: ´Eles estão procrastinando´ e ´Eles não são a pessoa certa para conversar´. Você pode contornar essa objeção pedindo para ter outra conversa. Isso permite que você se conecte com a pessoa certa - e per- mite que seu cliente seja o herói que encontrou a solução necessária. “Não estou pronto para conversar sobre compra” Seu cliente está mais pronto do que pensa. Lembre-se de que você está neste ponto da conversa de vendas por um mo- tivo. Eles têm uma necessidade, problema ou interesse no seu produto. É hora de ser criativo. Provavelmente, eles precisam de um motivo con- vincente para decidir sobre seu produto. Procu- ram uma oferta boa para ser recusada. Então o que você pode fazer? “Ligue-me dentro de um mês” Esta objeção é uma variação da clás- sica “Agora não é a hora”. Ela oferece uma linha do tempo mais específica de quando entrar em contato. O cliente espera que essa objeção o rejeite ou o detenha. Mas, como a maioria das ponderações, essa é uma oportunida- de disfarçada de dar mais informações. Pergunte ao cliente: O que vai mudar no próximo mês? Esta questão ajuda a dar uma visão sobre as priori- dades atuais do cliente e quais problemas eles estão trabalhando ativamente para resolver. Essas informações podem ser críticas para o processo de qualificação e podem abrir a porta para conectar sua solução ao que eles estão trabalhando agora. “Voltarei num momento melhor” Não deixe o cliente escapar facil- mente! Em vez de dar a ele o poder de reprogramar um novo encontro, investigue, faça com que se comprometa em outro momento para que não possa desaparecer. Se puder, pergunte quando terá 15 minutos naquele mesmo dia. Em vez de continuar adiando, repro- grame o mais próximo possível da data original. Às vezes, você tem que ir além para ajudar seus clientes a entender o que o faz o produto - e o que ele fará por eles . “Seu produto faz X, Y e Z?” Se seu produto faz essas coisas, diga que sim aos consumidores. Se não faz, não minta. Se seu produto não faz, recue e pergunte por que elas são importantes. Se os motivos pelos quais eles desejam esses recur- sos puderem ser resolvidos por meio de outro re- curso ou método, mude para: “Não fazemos X, Y, e Z, mas A, B, e C produzem o mesmo resultado”. Muitas vezes, os clientes dirão que precisam de algo simplesmente porque acham que precisam, foram informados de que precisam, ou ouviram algo atraente sobre isso. Seu trabalho é entender o porquê e identificar todas as opções disponíveis para eles explorarem. 8 9 10 11 12 13 14