Móveis de Valor - Edição 209

40 moveisdevalor.com.br “Não vejo o que seu produto poderia fazer por mim” É hora de você brilhar. Sua principal tarefa ao vender sua oferta é mostrar o que você pode fazer por ele. Essa ponderação, porém, pode ser um problema se você não com- preender totalmente sua oferta ou o valor poten- cial dela. Estude os benefícios de seu produto e seja capaz de articulá-los de uma forma que torne seus clientes os heróis. Não recite os recursos. Não é isso que eles estão pedindo. Em vez disso, concentre-se nos benefícios. Não venda o carro, venda a liberdade da estrada. Não venda a fu- radeira elétrica, mas a bela pintura pendurada na parede da sala. Não venda o colchão, e sim, a sensação de uma boa noite de sono. “Seu produto é muito complicado” Se seu cliente realmente não conse- gue entender o que sua solução faz, significa que eles podem não estar prontos para isso, ou ser uma boa opção. É quase impossível ter sucesso com uma solução que você não entende. Ou seja, é a oportunidade para você ajudá-los a entender por meio de exemplos. Primeiro, pergunte em quais áreas eles não estão certos. Isso os ajuda a perceber que entendem mais do que pensam e apoia você a identificar como auxiliar. Se você conhece bem seu produto, o primeiro resultado ficará aparente no início da conversa. Se o seu cliente não consegue entender sua solução após alguns exemplos ou aplicativos, geralmente é um bom indicador de que sua solu- ção não se encaixa agora. Envie-me mais algumas informações Esta é a maneira simpática de o clien- te dizer: Não tenho interesse no que você está vendendo ou, desejo falar mais”. Diminua a resistência: Terei o maior pra- zer em enviar-lhe informações”. Em seguida, faça perguntas complementares como: Quais informa- ções seriam mais úteis para você? Que problemas você está tendo sobre os quais eu poderia lançar alguma luz? Quais são os maiores problemas que está tendo? As respostas ajudam você a ser mais deliberado em seu acompanhamento e abre a porta para perguntas adicionais de qualificação. Por fim, questione quando eles estariam dispos- tos a colocar um tempo no calendário para revi- sar as informações que você enviou. Isso ajudará a descobrir quem está realmente interessado e pode precisar da sua ajuda e quem está apenas sendo gentil. “Não estou autorizado a aprovar isso” Esta objeção é uma variante da ´Preciso falar com a minha famí- lia antes´. Nesse caso, passe para a próxima fase do processo de tomada de decisão: “Sem problemas, quem seria a pessoa certa para contatar?” Trabalhe para obter suas informa- ções de contato ou se ofereça para marcar outra conversa com os dois. “O tomador de decisões não está convencido” Prepare-se para lutar pelo acordo. Se você está tão adiantado no processo, identificou um problema que sua solução pode resolver, seu cliente está do seu lado, mas o toma- dor de decisão não se move, reafirme os benefí- cios de oferta e benefícios futuros. Traga depoi- mentos e provas sociais e seja específico sobre os resultados. Peça ao seu cliente para marcar uma ligação com o tomador de decisões para expor seu caso. Infelizmente, nem tudo é para ser, e negó- cios acabam perdidos. É difícil perder um negócio no qual você investiu muito tempo, mas não vale a pena perder mais tempo. “Esta não é uma prioridade no momento” Você conseguiu falar com os toma- dores de decisão e agora falta apenas obter o sinal de “ok”. Então, vem a surpresa: “Achamos que você pode ajudar, mas vamos es- perar para fazer isso até o final deste ano. Entra- remos em contato e com certeza iremos utilizá-lo quando for o momento certo”. Isso aconteceu porque você não criou o sentido de urgência. Para reduzir a resistência, obtenha clareza sobre por que eles não têm urgência e o que farão enquanto continuam lidando com o problema. Fonte pesquisada: encurtador.com.br 15 16 17 18 19 20