Móveis de Valor - Edição 209

42 moveisdevalor.com.br VAREJO Representante: prepare-se para decolar suas vendas P reparar-se antes de uma reunião com um cliente é essencial para potencializar as chan- ces de fechar vendas, especialmente em um mercado como o moveleiro, extremamente com- petitivo e com mudanças constantes. No mínimo há quatro pontos que exigem aten- ção especial e uma preparação prévia dos con- sultores e representantes antes de agendar uma visita, confira quais são: VENDER NÃO EXISTE, O QUE EXISTE É COMPRAR “Por que esse cliente compraria meus produtos?”, segundo Alberto Couto essa é a primeira per- gunta que você deve fazer a si mesmo antes de sair para uma reunião. “Afinal, se você não sabe responder a esse questionamento, não espere que o cliente o faça”. E se a resposta for “porque eu Por Gabrielly Zem, jornalista quero, porque preciso ou porque tenho que pagar tal conta”, dê um passo atrás e lembre-se: o foco deve ser o seu cliente e não suas necessidades pessoais. Busque responder o que ele vai ganhar comprando seu produto, não o que você vai ga- nhar vendendo para ele. Para o especialista em técnicas e estratégias de vendas, há um erro semântico no mundo das ven- das: “Vender não existe, é uma ilusão, uma uto- pia. O que existe é comprar. A decisão de compra não está nas mãos do vendedor”, destaca Couto. Além de saber como fazer a abordagem correta ao seu cliente, Ademir Rincão, representante da Mó- veis Bechara, também enfatiza a importância de transmitir confiança na hora de fechar a venda. De acordo com ele, é preciso mostrar para o cliente A REVISTA MÓVEIS DE VALOR ENTREVISTOU ALBERTO COUTO, ESPECIALISTA EM ESTRATÉGIAS DE VENDAS, E ADEMIR RINCÃO, DA MÓVEIS BECHARA, E REUNIU DICAS PARA REPRESENTANTES