Móveis de Valor - Edição 209

43 moveisdevalor.com.br que ele fez uma boa compra. “Parabenize-o pela escolha do produto, pelos benefícios e pelo lucro que eles irão gerar para a empresa”, reitera Rincão. CONHEÇA BEMO SEU CLIENTE “O que posso oferecer para aliviar dores, preocu- pações e incômodos, nesse cliente?”, para Couto, se você não souber responder a esse questiona- mento, você vai ficar perdido durante a visita. “O cliente precisa que você entenda o contexto dele, como ele está, qual é a dor dele... Peça para ele falar um pouco mais do momento que está viven- ciando”, explica o especialista, reiterando que esse é o ponto chave para que, em seguida, você possa apresentar suas ideias e propostas. Nesse aspecto, Rincão faz um alerta: “fale menos e ouça mais”. Para ele, além de pesquisar previa- mente sobre o cliente, também é importante utili- zar a visita para conhecê-lo cada vez mais, fazen- do perguntas abertas e entendendo a fundo o seu contexto. “É de sua importância conhecer bem seu público-alvo para saber oferecer o produto certo para cada cliente”, reforça o representante. As necessidades de um cliente nem sempre serão as do outro, portanto, repetir o mesmo discurso em todas as visitas não é uma boa ideia. Enten- da as dores específicas de cada cliente e busque saná-las de maneira individual. Procure conhecer a loja previamente, a cidade em que ela está instalada e o público que ela quer atingir, aconselha Couto. O especialista também reitera a importância de mostrar esse conheci- mento durante a reunião, expressando que você sabe quais são suas dores e garante que seu pro- duto poderá ajudá-lo. Outro ponto importante é conhecer bem a cultura do local onde a loja está inserida. “Você precisa despertar a confiança do cliente e mos- ALBERTO COUTO, ESPECIALISTA EM TÉCNICAS E ESTRATÉGIAS DE VENDAS ADEMIR RINCÃO, REPRESENTANTE DA MÓVEIS BECHARA trar que você conhece a cultura dele vai ajudar muito nesse processo”, acredita Couto. “Molde a sua apresentação a partir do espírito da cultura local. As pessoas ten- dem a confiar apenas naqueles que são pa- recidos com elas, por isso é importante bus- car uma aproximação cultural”, aconselha o especialista. “É pre- ciso usar tudo o que você sabe sobre o seu cliente, o público dele e a realidade em que ele vive para ajudá-lo da melhor maneira”, completa. CONHEÇA BEM AS MARCAS QUE VOCÊ REPRESENTA Muito além de conhe- cer seu cliente, tam- bém é imprescindível que você conheça a fundo a marca que está representando. Qual a história por trás dela? Qual o diferencial dos produtos dessa marca? O que ela representa para o mercado? A satisfação que outros clientes demonstram em relação a ela. É preciso saber muito mais do que apenas as características dos itens que você vende. Entenda o conjunto, o todo, não apenas a etapa final. Ademir Rincão compartilhou sua experiência como exemplo: “representar “A decisão de compra não está nas mãos do vendedor” - Alberto Couto