Móveis de Valor - Edição 209

44 moveisdevalor.com.br uma empresa com 100 anos de existência, requer muita responsabilidade. Ninguém chega a 100 anos do nada. Com certeza tiveram muitas turbu- lências, várias crises, passaram várias gerações até chegar a esta data”. Para ele, é preciso valorizar toda essa história sabendo que o cliente também irá enxergar mais valor em um produto fruto de uma marca soli- dificada há tantos anos no mercado. “Facilita na hora da negociação. Por ser uma marca conheci- da, fortalece a credibilidade dos produtos. Além disso, eles estão sempre atualizando a tecnologia e lançando novos produtos”, destaca o represen- tante da Bechara. MOSTRE PARA O CLIENTE O QUE ELE NÃO ESTÁ VENDO Qual pergunta fazer ao cliente para mostrar coi- sas que ele não está vendo? Lembre-se: as pes- soas compram aquilo que sabem que precisam e aquilo que não sabem, mas que por algum mo- tivo acabam descobrindo. “Pense em perguntas que você possa fazer para que o cliente descubra necessidades que nem ele sabia que possuía”, comenta Couto. “Pesquise sobre o mix da empresa. Diante disso você pode oferecer produtos com alguns diferen- ciais que venham agregar valor e, consequente- mente, o lucro”, aconselha Rincão. SAIBA BUSCAR POR POTENCIAIS CLIENTES Nesse momento em que o online ainda tem pre- valecido, consultores e representantes precisam encontrar maneiras de aumentar seu networ- king. Uma dica é, mesmo que o cliente não feche a venda, mantenha contato com ele. “Divulgue lançamentos bem-sucedidos. Mande mensagens em datas especiais. E proporcione exclusividade de produtos”, aconselha o representante. Outra estratégia citada por Couto é, no final da visita, pedir sempre a indicação de alguém a quem você poderia agregar com seus produtos/serviços. “Clientes, quando estão felizes, sentem a necessi- dade de agradecer, então use esse momento para pedir a ele uma indicação”. Essa dica da referência pode ajudar bastante nesse período em que o con- tato físico ainda é reduzido. “Se para cada cliente satisfeito você tiver duas referências, seu networ- king não vai acabar nunca”, destaca o especialista. E o representante traz mais uma dica: “atualmen- te existem muitas empresas especializadas com ferramentas que auxiliam na busca por novos clientes”. Entre elas, pode-se citar: software de automação de marketing, redes sociais e software de Customer Relationship Management (CRM). Nesse ponto, vale o destaque para o uso de redes sociais. “Mesmo que os clientes não comprem por ali, eles podem te conhecer melhor, portanto, se faça presente nas redes para fazer novas conexões com potenciais parceiros”, indica Couto. O espe- cialista também aconselha frequentar eventos on- line, “a facilidade que eles trazem é a de que nem precisamos sair da nossa casa para participar e, nesses eventos, é possível detectar clientes novos e novas possibilidades de parcerias”. SE PREPARAR ANTES DAS REUNIÕES COM CLIENTES É ESSENCIAL PARA AUMENTAR AS CHANCES DE VENDA “Pesquise sobre o mix do cliente. Assim você pode oferecer produtos com diferenciais que agreguem valor e lucro” - Ademir Rincão