Móveis de Valor - Edição 210

32 moveisdevalor.com.br marcas devem falar de valores em cada ponto de contato na jornada do cliente. A marca que expressa melhor os valores do clien- te e de forma mais consistente é aquela em que o consumidor chegará ao ponto final desejado - uma transação bem-sucedida. O QUE OS CONSUMIDORES VALORIZAM DETERMINA O CAMINHO QUE ELES TOMAM As marcas devem falar de valores ao consumidor; mas a questão principal é o que as pessoas realmente valorizam? Essa é realmente uma questão difícil por- que o valor é multidimensional, operando em cinco planos diferentes. Vamos analisar isoladamente: 1. O valor é obtido por meio da experiência de compra. Isso inclui atributos como conve- niência, variedade de produtos e disposição que torna mais fácil encontrar o que se deseja; ofer- tas promocionais especiais e incentivos (que se diferenciam do preço do produto); avaliações de clientes e atendimento ao cliente – outro conceito altamente pessoal, mas os clientes sabem disso quando eles entendem. 2. O que uma marca deseja vender não pode ser separado de como a marca é vendida. É por isso que tantas marcas estão seguindo o caminho direto ao consumidor, em vez de depender de varejistas multimarcas, embora esses parceiros de varejo tenham uma base de clientes integrada que não pode ser descartada. 3. Os recursos do produto agregam valor. Os recursos específicos do produto incluem muitos fatores diferentes, dependendo da indústria. Por exemplo, tanto a decoração quanto a moda devem se encaixar e ter um estilo adequado. Cosméticos e produtos de performance, como utensílios do- mésticos, eletrodomésticos e ferramentas, devem funcionar com o mínimo de esforço ou tempo despendido. Todos devem ter preços dentro do orçamento do cliente. 4. E todos os produtos devem atender ao padrão de qualidade dos clientes. Nenhuma marca pode dar errado ao oferecer os mais altos padrões de qualidade. Todo mundo quer comprar o melhor que seu orçamento pode pagar. Cada vez mais, a tendência é que os consumidores comprem cas que ajudam as pessoas a atender a essas necessidades geram consideração, julgamento, lealdade e defesa”, diz ela. “As pessoas têm 30 vezes mais probabilidade de experimentar uma marca se acreditarem que ela ofereça fortes benefícios emocionais, de identidade, sociais ou funcionais”, acres- centa ela. No modelo linear tradicional do cami- nho até a compra, os benefícios funcionais de uma marca – seus recursos e benefí- cios – tendem a ser a isca que as marcas usam para atrair clientes ao longo de seu caminho. Mas uma isca muito mais atraente é a promes- sa de recompensas emocionais. Isso é o que os consumido- res mais valorizam e isso significa que as