Móveis de Valor - Edição 211

51 moveisdevalor.com.br por empresas como FedEx, Nike, SAP, Pearson, Cisco, United Airlines, Microsoft, Target, Spo- tify, Siemens, GE, IBM, McDonald’s e muitas outras. A gamificação ajudou a HP a obter aumento na receita de cerca de 31% a 44% (dependendo da região). No varejo brasileiro, o maior exemplo é o do Magazine Luiza. Colocada em prática em um período predetermi- nado, a gamificação estimula tarefas, como ligar para clientes, marcar reuniões e fechar negócios. Tem a vantagem de monitorar as experiências individuais da equipe de venda e também de cada ponto de venda em tempo real: o feedback é ins- tantâneo em cada fase do jogo. É uma estratégia que desenvolve experiências personalizadas para inspirar os funcionários. Daí as vendas em alta. “O foco da gamificação não é o lucro, e sim o clien- te”, ensina Fernando Tsukumo, especialista no as- sunto. “Lucro é consequência”, afirma, ressaltando a importância de se dar atenção as experiências dos consumidores. “Quando alguém compra móvel imagina como ele ficará na sua casa. Se (o vendedor) ficar preso no quanto vai ganhar na venda, na comissão, provavelmente será difícil ver a gamificação como algo produtivo”, atesta. “Pelo que entendo, o setor de móveis ainda está preso a antigas práticas de venda”, complementa. POR QUE DÁ CERTO? A psicologia mostra que os seres humanos jogam pelo prazer permanente de serem desafiados, de usar a criatividade e a competir com outras pes- soas, algo que vem dos tempos das cavernas. No caso da gamificação, ela utiliza a psicologia do con- dicionamento operante, popularizado por Burrhus F. Skinner. O psicólogo americano afirma que as consequências de um comportamento determinam a probabilidade de ele se repetir. Procedimentos que recebem reforço positivo, como recompensas ou elogios, são reprisados com mais frequência. “Quando os vendedores são premiados por desempenhos que contribuam para o sucesso das vendas, eles ficam motivados a repeti-los”, escreve Flori Needle, em artigo publicado no site da HubSpot, empresa especializada em marketing, acrescentando que os vendedores se tornam melhores em seus empregos. Dito de outra forma, o modelo é usado para amplificar o FABIANO ZANZIN, IDEALIZADOR DO MÉTODO 4 LEIS FERNANDO TSUKUMO, ESPECIALISTA EM GAMIFICAÇÃO