Móveis de Valor - Edição 212

30 moveisdevalor.com.br (será seu benchmark). 3º - calcule a diferença nas vendas mensais de cada vendedor nos dois terços inferiores em relação ao valor de vendas de refe- rência. 4º - some as perdas de vendas resultantes para os dois terços inferiores. Você terá uma boa ideia de quanto está deixando de ganhar. Este método, porém, pode não ser o mais ade- quado para a realidade brasileira, como aler- ta Xavier Fritsch. “No segmento de móveis, a melhor forma de calcular vendas perdidas é monitorar o número de atendimentos de vendas, quantos foram convertidos, quantos não, e qual o ticket médio de cada vendedor. Na prática, o lojista que conseguir fazer isso em uma planilha diária, já avançou muito na comparação com a maioria dos seus concorrentes. Redes de lojas de móveis melhor preparadas já fazem isso usando a tecnologia”, diz o consultor de vendas. Outro caminho é o cliente oculto. “Ter uma equipe de vendedores e não fazer teste de cliente oculto semanalmente é o mesmo que mandar seu filho para a escola e dizer que não precisa fazer provas e nem mostrar o boletim. Considero isso um caso de muita ingenuidade por parte dos lojistas”, diz Xavier, ressaltando, entre benefícios, provar a real capacidade dos vendedores de fazer a venda acontecer. “Isso também provoca maior disciplina da equipe, principalmente se for bem conduzido. Tira os vendedores da zona de conforto, do faz de con- ta”, complementa Fritsch. “Nossos testes de cliente oculto no segmento de móveis continuam mostrando que 20% dos vendedores são bons ou bem-preparados, 40% são ruins e 40% são muito ruins. Os pequenos e médios lojistas, em grande parte, não treinam seus vendedores. Muitas vezes nem o próprio lojista ou gerente da loja está preparado para vender para o cliente atual. A perda de vendas em média chega a 50% do faturamento de uma loja. Muitos lojistas nem medem, por isso nem sabem que perdem essas vendas. Claro que é mais fácil dar a desculpa da crise. Mas isso sempre foi assim. Os lojistas também procuram evitar os treinamentos porque dá trabalho e incomoda a rotina da loja. Conheço lojistas que quebraram, mas não treinaram suas equipes”, confessa Xavier. QUESTÕES CATEGORIZADAS DA SEGUINTE FORMA: Perguntas da sala: Qual será o ponto focal? Perguntas sobre móveis: Quais “recursos” são mais importantes para você? Perguntas de uso: Você gosta de reorganizar seus móveis com frequência? Perguntas sobre a situação do cliente: Em quanto tempo você precisa disso? Perguntas de opinião: Você gosta disso? Perguntas de confirmação: Isso é muito confortável, não é? Encerramento do julgamento: Gostaria que eu verificasse o estoque? Encerramento: Devo reservar o último para você? Questionando a objeção: “Há alguma coisa com que você está preocupado?” VENDEDOR BEM PREPARADO COMEMORA VENDAS E FIDELIZA CLIENTES