Móveis de Valor - Edição 218

17 moveisdevalor.com.br E ainda tem o lado da tecnologia embarcada nos colchões nos últimos anos. Não só em molejos e espumas, mas especialmente em tecidos. Quem visitou a ForMóbile, em julho, na capital paulista, viu dezenas de tipos incríveis de revestimentos para colchões com tecnologia probiótica, de res- friamento, antiestresse, antialérgico, tecidos vega- nos, multivitamínicos... a relação é quase infinita. Dorme mal quem quer, não por falta de condições de comprar um bom colchão. Durante a pandemia, dominada pela hashtag “fique em casa”, as pessoas deram-se conta do que significa um colchão ruim. E durante o ano de 2020 as vendas de colchões explodiram, o que justifica a alta do preço, como vimos acima (36,93%). E faltou matéria-prima e insumos para atender a demanda. Por certo uma demanda reprimida, porque havia colchões com mais de 20 anos ainda em uso. Atendida esta demanda, é natural que haja um tempo com vendas em baixa. O que não é natu- ral são as atitudes de alguns fabricantes e outros lojistas de acreditar que um colchão com preço menor podia continuar vendendo. E o famigerado downgrade entrou em ação. Sem resultado posi- tivo, mas contaminando a qualidade duramente conquistada por bons fabricantes e outros bons lojistas. Lamentável. Um soluço do mercado é su- ficiente para tirar alguns colchoeiros dos trilhos. Isso não pode continuar acontecendo porque te- mos um mercado com tamanho definido. O consu- mo aparente de colchões no Brasil, se substituídos a cada seis anos, em média, é de 36,2 milhões de unidades (veja quadro ao final), muito mais do que a produção anual da indústria brasileira. E do exterior chegaram no Brasil em 2021 apenas 126 mil colchões. Como se pode concluir sem muita dificuldade, a produção hoje, se soubermos ven- der, não atende a demanda natural de consumo. Voltamos a insistir, não é preço, é deficiência do varejo. E, anote: lugar de vender colchão é na loja física. Vou dar um exemplo que comprova que eu tenho razão. O maior vendedor de colchão do Brasil, título que recebeu do Anuário de Colchões Brasil por sua performance em vendas per ca- pita, está em uma cidade com menos de 20 mil habitantes (Itaiópolis-SC) e alcança um mercado de não mais de 100 mil habitantes, formado na maioria por agricultores. Motivado pelo título que recebeu, Iris Gelbcke encomendou uma linha de colchão, denominada “The One”, desenvolvida com suas especificações e com sua assinatura. Os colchões foram precificados entre R$ 6.989 o King e R$ 3.289 o de solteiro. Com promoção e competência, cento e vinte dias depois havia vendido 111 peças. O ticket médio dos colchões vendidos na loja é de R$ 2.620,00. A crise pode ser contornada quando existe compe- tência em vendas. Ele ensina: “Sempre imaginei a venda perfeita: uma boa recepção ao cliente, uma ótima explicação técnica do produto, um profissio- nal apto para tirar dúvidas e ter argumentações, uma negociação que premia o “ganha-ganha” e acontece o ENCANTAMENTO do cliente!” Em janeiro do próximo ano estreia um curso EaD, iniciativa do Anuário de Colchões Brasil, com curadoria nossa, com o melhor conteúdo para qualificação de vendedores de colchão, contando com a expertise de Iris Gelbcke que vai dividir todo o seu conhecimento com os lojistas de todo o País.