Móveis de Valor - Edição 219

49 moveisdevalor.com.br renciados não têm similares e não podem ser comparados a outros. Assim, para estes o preço é uma questão relativa”, analisa Arnaldo Rabe- lo, especialista em marketing. “O valor (entrega do que é valorizado pelo público) se torna mais importante”, continua. Para ele, o mesmo vale para os varejistas que usam a qualidade como foco na hora da venda. “Muitas vezes o fabri- cante faz isso porque não está identificando seus reais diferenciais. Qualidade é um pré-re- quisito para se estar no mercado. Além disso, qualidade é um atributo relativo, que depende da expectativa que o público tem para aquela marca”, explica o especialista. “A conexão emocional que uma marca gera com seu público é seu atributo mais importante. A decisão de compra é baseada nas emoções”, afirma Rabelo, destacando que a única coisa que o consumidor faz racionalmente é justificar a compra. “Os varejistas precisam potencializar o fator emocional das marcas que comercializam, assim como da própria marca”, continua. E, ainda de acordo com ele, para ativar as emoções dos clientes é preciso pensar na experiência de com- pra proporcionada. “Quanto mais diferenciada e emocionalmente marcante, melhor”, observa. Para criar esse impacto, a psicanalista e consultora psicofinanceira, Márcia Tolotti, explica que o se- gredo está em passar mensagens que transmitam a emoção correta para cada perfil de cliente. E, para isso, ela pontua que é preciso conhecer o que os clientes desejam e detectar as dores e emoções do público que a marca quer atingir. “Para trans- mitir a emoção correta, antes de tudo é necessário conhecer sobre os desejos e aí sim buscar satisfa- zê-los”, explica a especialista. “Perguntar, anotar e se conectar com o público que deseja atingir é a única forma de saber quais emoções podem ser acionadas e criar estratégias para conexão com os gatilhos emocionais”, continua. Ainda de acordo comMárcia, outro ponto impor- tante na hora de definir a mensagem certa para despertar as emoções de um público-alvo é, em primeiro lugar, segmentar esse público a partir de dados como faixa etária, região, estado civil, sexo, escolaridade e situação financeira. “Tudo isso vai impactar nas “dores” (de cada cliente) e por conse- quência, nas soluções esperadas por eles.” ARNALDO RABELO, ESPECIALISTA EM MARKETING MÁRCIA TOLOTTI, PSICANALISTA E CONSULTORA PSICOFINANCEIRA