Móveis de Valor - Edição 219

52 moveisdevalor.com.br explica Rabelo, destacando que podem ser usados desde aromas, até músicas e outras sensações tá- teis. “Muitos varejistas criam uma loja temática. O tema é o guia para quais sensações e emoções gerar. A loja deve oferecer um verdadeiro espetá- culo”, continua o especialista em marketing. “No caso de lojas de móveis, podem ser criados dife- rentes ambientes, cada um mergulhando de for- ma profunda em todos os sentidos que a temática daquele ambiente proporciona”, exemplifica. “O varejo tem, em geral, grande concorrência. É fundamental se diferenciar para se destacar e evitar a competição por preços cada vez mais baixos”, destaca Rabelo. Para ele, o importante é entregar valor, no sentido de algo que o público valoriza. “As empresas que entenderem seu públi- co, usarem temas e gerarem sensações e emoções de forma adequada terão destaque e sucesso”, finaliza o especialista. ERROS COMUNS DOS VAREJISTAS Tão importante quanto aprender a despertar as emoções dos clientes é tomar cuidado com os erros comuns que os varejistas cometem na hora de tentar desenvolver uma campanha de marketing. “O erro mais comum é não conhecer de forma aprofundada o seu público. Outro erro é acreditar que se trata apenas de vender produtos”, explica Arnaldo Rabelo. “Por estranho que possa pare- cer inicialmente, o que o cliente realmente quer não é o produto. O produto é um veículo para os benefícios que ele quer, podendo ser conforto, relaxamento, pertencimento, status, entre outros. Ou seja, o benefício final é emocional”, continua o especialista, destacando que o foco deve estar em promover uma experiência única aos clientes. “O varejo precisa observar mais as empresas de entre- tenimento”, conclui Rabelo. Já para Márcia Tolotti o alerta está no exagero. “Exagerar nas emoções pode criar efeito contrário e gerar resistência no comprador. Transparência é fundamental, ninguém gosta de exageros”, afirma. “É importante continuar levando uma boa expe- riência, mas aumentar as qualidades do produto não vai funcionar”, continua a psicanalista, acres- centando que financiamento é um bom atrativo, mas que isso também depende da classe social, por isso o primeiro passo é conhecer muito bem o cliente que a marca quer atingir. 6 EMOÇÕES QUE LEVAMÀ COMPRA Depois de entender que todas as decisões de compra estão diretamente ligadas às emo- ções dos clientes. Chegou a hora de conhecer quais são as principais emoções que desper- tam esse desejo de comprar. Elas podem ser resumidas em 6 tópicos, são eles: 1. Ganância: Ou seja, o cliente pensa que se tomar essa decisão será recompensado de alguma forma. 2. Medo: Nesse caso, a pessoa acredita que se não tomar a decisão de compra será prejudicado. 3. Altruísmo: Aqui o cliente enxerga no produto a possibilidade de ajudar outras pessoas ou o planeta. 4. Inveja: A pessoa é tocada pelo sentimento de que se não optar pela compra, sua con- corrência sairá na frente. 5. Orgulho: O cliente acredita que realizar essa compra é uma ação inteligente. 6. Vergonha: Nessa situação, a pessoa teme que se não realizar a compra parecerá estúpido. TENDÊNCIAS