Móveis de Valor - Edição 220

37 moveisdevalor.com.br os móveis! Eles precisam ser 100% explorados antes que os itens acessórios sejam considerados. Deixar de fazer isso primeiro pode fazer com que os compradores tenham dúvidas. O SUPER BONDER Alguns membros de sua equipe têm o talento de criar uma química instantânea com os compra- dores e mantêm as conversas fluindo. Uma vez que eles leem um cliente, intuitivamente dire- cionam as conversas para tópicos pessoais como crianças, animais de estimação, esportes etc. Os relacionamentos pessoais se tornam o fator “X” que impulsiona suas vendas. Esses indivíduos tendem a ter altas taxas de fechamento. Embora, em muitos casos, a taxa de cancelamento tam- bém seja a mais alta da sua loja. Isso porque eles gastam tão pouco tempo atendendo às necessida- des dos clientes ou justificando compras. O APRESENTADOR PROFISSIONAL Grandes advogados penais e vendedores superio- res compartilham um traço comum. Eles têm um talento especial para transformar fatos chatos em fortes apelos emocionais. A emoção é um pode- roso motivador quando se trata de convencer os compradores e fechar as vendas. Como muitas vezes requer décadas de prática para se tornar um apresentador profissional, esse tipo de ven- dedor geralmente tem muita experiência. Eles podem ser ótimos professores e adicionar muitas ideias úteis durante as reuniões da loja. Sua des- vantagem? Embora sejam ótimos em upselling, eles geralmente não se concentram na criação de ambientes adicionando acessórios ou ajudando os clientes a criar looks totais que se destaquem. O “CLOSER” Alguém que é um verdadeiro fechador gasta muito do seu tempo concentrando-se no final da venda. Seu foco nítido se concentra no fecha- mento do teste, isolando a verdadeira objeção e superando-a para não afetar os processos de tomada de decisão dos clientes. Quando se torna necessário para os clientes “TOP”, os Closers são quase sempre as pessoas ideais para o trabalho. Eles podem, sozinhos, aumentar a taxa de fecha- mento de uma loja. No entanto, alguns fechado- res também queimam muitos clientes, sacrifi- cando a boa imagem pública da loja, apenas para fazer uma venda rápida. O SUPER BONDER O APRESENTADOR PROFISSIONAL O “CLOSER”