Móveis de Valor - Edição 220

38 moveisdevalor.com.br O DESIGNER Há uma grande diferença entre os tipos de ven- das do designer e do decorador. Os decoradores têm como foco os acessórios. Designers, no entan- to, estão interessados na sensação total ou perso- nalidade dos móveis de seus clientes. Um deco- rador pode escolher peças de destaque para fazer um móvel parecer melhor. Um designer quer saber se os móveis e as peças de destaque criarão a sensação total do ambiente que seus clientes estão procurando. Os tipos de designers consi- deram o quadro geral e fazem o melhor trabalho para satisfazer as necessidades de longo prazo dos clientes. Eles não vendem apenas coisas. Os tipos de designer constroem comércio para lojas e geram os maiores tíquetes médios. Então, que desvantagem poderia estar associada a esse tipo de vendedor? Embora ótimos com tecidos e es- tética, eles às vezes não gastam tempo adequado explicando a qualidade da construção dos itens. O CONTADOR DE HISTÓRIAS Você pode não encontrar esse estilo de vendedor commuita frequência, mas é extraordinariamente eficaz. Dizem que Abe Lincoln sempre teve uma boa história para contar. Mesmo quando pressionado por detratores, ele inventava uma história desar- mante para conquistá-los. Li que algumas pessoas consideraram a abordagem de Lincoln frustrante porque era quase impossível discutir com ele. Contar grandes histórias é uma forma de arte. Cas- siana, uma vendedora que conheci, provavelmente era uma contadora de histórias tão boa quanto o velho Abe. Uma vez que ela começou, foram apenas alguns minutos antes de seus clientes começarem a se inclinar, seus olhos ficarammaiores e, finalmen- te, seus queixos caíram! Quando ela chegou a esse ponto em sua história, seus clientes estavammais dispostos a comprar. O que quero dizer com isso é que eles quase nunca saíam sem comprar. Então, que tipo de histórias ela contaria? Infeliz- mente, não temos tempo ou espaço para entrar nisso agora, mas se algum dia tivermos a chance de conversar, não deixe de me perguntar sobre essas histórias mágicas! Qual poderia ser a única desvantagem com este tipo de vendas? Todos os seus outros vendedores podem precisar de uma ou duas sessões com o psicólogo da empresa para tratar de questões de baixa autoestima... Estou O DESIGNER O CONTADOR DE HISTÓRIAS