Móveis de Valor - Edição 220

39 moveisdevalor.com.br brincando! No entanto, quando um indivíduo como esse domina a conversa de vendas com uma narrativa, algumas das perguntas apropria- das e necessárias do cliente podem não ser feitas, resultando em que as verdadeiras necessidades do cliente permaneçam desconhecidas. O CONDUTOR DA CONVERSA Ao contrário dos contadores de histórias, os con- dutores de conversa fazem perguntas e controlam as conversas com seus clientes. Controlar a con- versa leva a controlar a venda. Você, sem dúvida, já ouviu que há uma boa razão para nascermos com apenas uma boca e dois ouvidos! Vendedo- res realmente bons são sempre bons ouvintes. Na verdade, qualquer pessoa no topo de sua profis- são escolhida tornou-se um ouvinte especialista. As pessoas gostam de ser ouvidas. Isso é verdade quando compram móveis ou visitam um médico. Se um vendedor faz perguntas apropriadas e ouve atentamente as respostas, isso faz com que pare- çam mais inteligentes, mostra preocupação óbvia e tremendo profissionalismo. Tal é o poder e a impressão duradoura de fazer as perguntas certas! A maioria dos clientes não compra móveis com tanta frequência e precisa de orientação ao longo de sua jornada. Muitas vezes, eles nem come- çaram a pensar em muitas das considerações essenciais que deveriam estar orientando sua tomada de decisão. É quando o tipo de vendas do driver de conversação é mais necessário. Na verdade, existem muitos tipos diferentes de perguntas que devem ser feitas. Isso inclui mais do que apenas perguntar sobre as preferências de mercadorias de um cliente. As perguntas devem abordar considerações sobre o ambiente para o qual ele está comprando, estilos de deco- ração e uma dúzia ou mais específicas para o tipo de local que os clientes desejam mobiliar. O tipo de vendas do driver de conversa é extrema- mente útil para os compradores que têm pouca experiência, evitem erros dispendiosos. Qual pode ser a deficiência desse tipo de vendas? Os clientes podem ficar alienados se sentirem que muitas per- guntas estão sendo feitas sobre eles ou de maneira muito rápida. Cada pergunta deve fluir natural- mente durante uma conversa amigável e envol- vente. Quando um indivíduo como esse domina a conversa de vendas com uma narrativa, algumas das perguntas adequadas e necessá- rias do cliente podem não ser feitas. SUGESTÃODE REUNIÃO COMGRUPODE VENDAS Apresente as informa- ções deste artigo para sua equipe de vendas durante uma reunião agendada. Peça a cada vendedor que identi- fique seu próprio tipo de vendas pessoal ou tipo combinado. Em seguida, peça-lhes que comentem sobre como podem minimizar as desvantagens de seu estilo atual ou cultivar habilidades de estilos adicionais para melho- rar o desempenho de vendas. Abra a reunião no final para debater em grupo. O CONDUTOR DA CONVERSA Scott Morris, autor deste artigo, trabalhou para as quatro maiores cadeias de varejo de móveis da América como gerente de loja e instru- tor de vendas. Ele é o proprietário da HSM Publishing.