Móveis de Valor - Edição 223

79 moveisdevalor.com.br ATITUDE MENTAL Você é realmente inseguro? Você pode se surpre- ender ao saber que eu sinceramente espero que você seja, e todos os seus vendedores também! Eis por que estou fazendo essa pergunta: Todo curso de educação em vendas prega que os vendedores precisam cultivar um entusiasmo genuíno e uma atitude mental positiva. Na minha opinião, existe um atributo de vendas adicional de igual valor. Os vendedores bem-sucedidos devem sempre se pre- ocupar em não aprender o suficiente sobre seus produtos, políticas de loja, concorrentes e clientes para atuar nos níveis mais altos. Por que é tão vital- mente importante continuar se esfor- çando para melhorar? Joe Paterno, o famo- so técnico de futebol americano, nos deu a resposta: “Se você não está melhorando, está piorando!”. Essa afirmação aparente- mente contraditória significa que, se você decidir que alcançou o lhoria contínua. Aqueles de vocês que leram os artigos anteriores sabem que minha ênfase e experiência são em vendas no varejo. Na minha opinião, as reuniões de vendas refletem a verdadeira essência da cultura de loja de qual- quer varejista. Elas são o momento ideal para compartilhar novas informações em andamento e para fornecer recompensas e reconhecimento aos membros da equipe. Para promover uma cultura de melhoria contínua durante as reuniões de vendas, muitas vezes é útil perguntar: “Quem gostaria de compartilhar uma ideia hoje que nos ajudará a melhorar ainda mais?” Então, quando um membro da equipe oferecer uma sugestão po- sitiva e/ou construtiva, recompense seu esforço. Você pode mostrar-lhes gratidão agradecendo-os publicamente com palavras ou aplausos, dando- -lhes um prêmio, inscrevendo-os em um sorteio ou dando-lhes um brinde em dinheiro, um almo- ço grátis ou um vale-presente. Se você fizer muito esforço para mostrar apreço, nunca conseguirá uma participação espontânea. Às vezes, depois de pedir que compartilhem, você pode precisar fazer perguntas mais es- pecíficas para iniciar a conversa. Aqui estão algumas sugestões. • Que venda você fez recentemente que impediu um comprador de sair sem comprar, e como você fez isso? • Algum de vocês vendeu um colchão recente mente para alguém que não procurou por um? Em caso afirmativo, o que você disse e fez que contribuiu para o seu sucesso? • Quem recentemente conseguiu uma boa venda de complemento de um cliente hesitante e como você fez isso? • Alguém tentou um novo fechamento recente- mente que funcionou muito bem? • Algum de vocês tem uma opinião sobre como o gerenciamento pode ajudar a tornar os vendedo- res de colchões “XYZ” mais produtivos? Tenho certeza de que, com um pouco de reflexão, você pode fazer muitas perguntas úteis e provo- cativas por conta própria. Então, prepare-se para levantar muito conhecimento! Mas nunca deixe que as reuniões de vendas se transfor- mem em sessões de reclamação. Sempre con- trole suas reuniões. “Para promover uma cultura de melhoria contínua durante as reuniões de vendas, mui- tas vezes é útil perguntar: 'Quem gostaria de compartilhar uma ideia hoje que nos ajudará a melhorar ainda mais?”