Móveis de Valor - Edição 229

50 moveisdevalor.com.br contribuição que cada nego- ciação trará para a empresa. A margem de contribuição é um indicador importantís- simo, pois é ela que determinará se a empresa terá lucros e quanto precisa vender para que isso ocorra. Utilizamos a análise da margem de contribuição em negociações que possuem um ticket elevado, quan- do o potencial cliente também está cotando preços com outras marcas no mercado. Nesta situação o ideal não é olhar para o markup ou para a pontuação, mas sim para o resultado que esta venda trará à empresa, e a análise pode- rá ser feita considerando diversas simulações. É possível fechar uma venda por um valor bem inferior ao normalmente praticado, e mesmo assim não perder dinhei- ro, dependendo de sua margem de contribuição. Mas este tipo de negociação deve ser sempre muito pontual, considerando qual será o retorno e benefício que a venda trará, afinal, baixar o preço sem uma boa análise de gastos e resultados poderá prejudicar o futuro de sua empresa. Se você não está apto a calcular a margem de contribuição, busque ajuda de profissionais especializados, para não correr riscos, gerando prejuízos e comprometen- do o negócio. A EVCONS é uma empresa especializada em análise de negociação através da margem de contri- buição e poderá lhe ajudar a alavancar vendas com total segurança em resultados. Perdeu a venda para o concorrente? Vamos explicar o porquê M uitas estratégias de vendas são frequente- mente utilizadas para fechamento das nego- ciações, afinal, conquistar o cliente vai muito além do simples preço. É preciso mostrar o valor agregado ao seu produto, a segurança na negocia- ção, a satisfação que o produto irá proporcionar ao cliente e quais são os diferenciais do produto e da empresa em relação à concorrência. Porém, muitas vezes o seu concorrente também possui diferenciais de excelência, e então o preço pode acabar sendo um fator decisório no fechamento da negociação. Neste caso, quando o que está em debate é a negocia- ção do preço, como você calcula os possíveis descontos a serem aplicados? Através do markup? Da pontuação? De um percentual padrão de desconto? Mas, e seu concorrente, como negocia? Empresas que vendem produtos do mesmo ramo e padrão, ge- ralmente possuem custos e despesas semelhantes, com algumas poucas variáveis e, desta forma, seus preços de venda ao consumidor tendem a ser muito semelhantes. Porém, em algumas negociações espe- cíficas, uma empresa poderá baixar muito seu preço de venda para ganhar vantagem sobre o concorren- te. No ramo de móveis planejados, por exemplo, isto é muito comum de acontecer, e alguns empresários não entendem como o concorrente pode baixar tanto seu preço, interpretando o fato como uma concorrência desleal, quando muitas vezes é só uma questão de utilizar a estratégia correta. O segredo está na margem de contribuição. Saber calcular a margem de contribuição que determina- da negociação irá gerar para a empresa é um gran- de diferencial na hora de ganhar o cliente. Porém, para se utilizar desta estratégia é necessário que o empresário conheça exatamente quais são os gastos envolvidos em cada venda e qual a margem de ARTIGO Por Eliane Maria Vignatti , EVCONS Consultoria Empresarial Ltda Para mais dicas acesse o QRCode e siga nossa rede social. Contato: eliane.vignatti@evcons.com.br ou (54) 99675-6228 PARA MAIS DICAS ACESSE O QRCODE ELIANE MARIA VIGNATTI, DA EVCONS CONSULTORIA EMPRESARIAL Por Eliane Maria Vignatti