Móveis de Valor - Edição 233

81 moveisdevalor.com.br Para começar, clientes femininas não confiam ape- nas em avaliações de produtos identificados pelo número de estrelas. “Estrelas e avaliações são uma parte crítica do processo de compra. As pessoas continuarão comprando produto que não tem uma classificação associada a ele”, indica, acrescentan- do a existência de muitos produtos classificados com estrelas. “Assim, é útil ter outro nível de vali- dação confiável, como os familiares, os amigos, um vendedor ou um influenciador”, aconselha. A validação, segundo ela, pode vir do preço, padrão, cor, garantia ou um teste de conforto. “Mas, muitas vezes, as decisões de compra são tomadas quando algo desencadeia uma conexão emocional. Na maioria das vezes, um gatilho subconsciente irá satisfazer uma necessidade de compra pessoal e fazer com que um item que está sendo considerado se sinta certo”, ilustra. O selo criado por ela - Women's Choice Award - pode ser um gatilho que permite saber o que elas não precisam procurar mais. RECOMPENSE O DESEMPENHO Passi parte do pressuposto de que alguns vende- dores ainda desconhecem que as maneiras sutis como interagem com as mulheres no varejo pre- judicam suas vendas. Para ela, essas condutas estão desalinhadas com as missões declaradas na maioria dos varejistas de móveis no sentido de melhorar a vida de seus clientes, ajudá-los a criar belas casas e até tratá-los como membros da família. Passi elenca algumas sugestões valio- sas em um segmento que vê as mulheres como as principais tomadoras de decisões. Questionada se existe uma forma efetiva de alterar a mentalidade de um vendedor que está preso a um conceito dos anos 1950, Passi sugere pequenas dicas, como investir um pouco mais no contato visual, fazer uma pausa antes de interromper, de- sacelerar a comunicação e outras técnicas. "Vamos imaginar um casal em uma loja. Ele é um falante e o vendedor conversa mais com ele, mesmo saben- do que elas são quase sempre as tomadoras de decisão. A mulher pode sentir que o vendedor não a considera importante o suficiente para se envol- ver. O casal sai sem comprar,”, exemplifica. A conclusão dessa história, conta Passi, é que os homens normalmente não entendem quan- DELIA PASSI, FUNDADORA DA WOMEN CERTIFIED INC EXISTE FORMA DE ALTERAR A MENTALIDADE DE UM VENDEDOR PRESO A UM CONCEITO DOS ANOS 1950? do vendedores dão mais contato visual a uma parceira, mas mulheres percebem se um homem tem mais contato visual. “Assim, quando um casal entrar, dê-lhes atenção igual. Nunca interrompa qualquer comprador que esteja falando, especialmente uma mulher. Pause por cinco segundos. A maioria dos vendedo- res tem dificuldade, mas é fundamental ressaltar é que ela está sendo ouvida", avisa. Outro ensinamento de Passi é: quando as mulheres dizem que querem tempo para pensar sobre uma compra, não ofereça automaticamente um preço melhor ou tampouco proponha algum serviço adicional. Em vez disso, pergunte: 'O que posso fazer hoje para ajudá-la a avançar com esta