Móveis de Valor - Edição 233

82 moveisdevalor.com.br compra?" ou "Parece que você está interessada em este item. O que posso fazer para ajudá-la a tomar sua decisão?' Geralmente é um abordagem mais eficaz do que ir para o modo difícil vender. TEMPO E ESPAÇO Outras orientações são: ref lita sobre o que é importante para ela, e não fazer suposições. Para Passi é um erro querer estereotipar as mulheres como um grupo. Cita uma pesquisa que mostra que as mulheres tendem mais do que os homens a identificar as compras como uma atividade, enquanto homens as veem como tarefa. “Vendendo para mulheres pode exigir mais paciência e pode demorar um pouco mais. Dê-lhes tempo e espaço para pensar, mas nunca chegar tão longe que não possa fazer perguntas", ensina. Uma pergunta é inevitável: mulheres ten- dem a se relacionar melhor com vendedoras mulheres quando compram móveis? Para Passi, a maioria prefere não trabalhar com vendedoras mulheres. Apenas querem traba- lhar com pessoas que as tratem do jeito que querem ser tratadas. “Inicialmente, elas po- dem estar mais abertas a trabalhar com uma mulher vendedora, mas isso dependerá da vendedora. Em última análise, é mais sobre o quão bem alguém ouve e parece interessa- da em suas preocupações”, diz, complemen- tando que vendedores homens demoram um pouco mais tempo para conhecer as mulhe- res compradoras. No seu entender é fácil vender para mulheres com base em generalidades, mas conectar-se com elas requer criar mensagens que as deixem mais animadas. "As mensagens de anúncios digitais devem ser altamente segmentadas, direcionando para grupos de clientes específicos com personas diferentes. Isso requer fazer algumas pesquisas”, disse Passi. E reforça que as decisões não devem ser tomadas por homens sentados ao redor de uma mesa revisando anúncios, textos e layouts. É FÁCIL VENDER PARA MULHERES COM BASE EM GENERALIDADES Escolha de colchões tambémé com elas Delia Passi, fundadora e CEO da WomenCer- tified, aprendeu que, quando as mulheres recebem de 60% a 70% do contato visual ao fazer compras com um parceiro, elas sentem que estão sendo tratadas igualmente. Observou que outra maneira fácil de se envolver com elas é abrir um grande sorriso, e que no caso de venda de colchões, as mulheres se sentem desconfor- táveis em testar produtos, então forneça espaço adequado para elas e afaste-se se necessário. Há diversos eventos que levam à compra de um colchão. Uma lesão, insônia ou qualquer outra coisa. “Mesmo que você tenha identificado o que ela precisa no início da conversa, continue ouvin- do e não a interrompa. Elas costumam fazer uma breve pausa entre os pensamentos, então espere alguns segundos antes de falar para confirmar que ela terminou. Isso ajudará muito na constru- ção de confiança e conforto”, orienta. Determine aspectos importantes para ela (segu- rança, confiabilidade, recursos ou custos) e faça ligações entre o que ela precisa e o que você pode oferecer. "Quando você conecta o produto a ela, o valor fica claro e o custo fica mais secundário", disse Passi. Faça isso e você estará um passo mais perto de fazer a venda. “As mulheres precisam se sentir bem com uma decisão, pois são avessas ao risco. Caso se sintam desconfortáveis, podem hesitar”, avisa.