Móveis de Valor - Edição 236

42 moveisdevalor.com.br Ainda não perceberam que há demandas no seu próprio processo. E se percebem, não acreditam que seus produtos tragam a solução para eles. 2 – Consciente do problema ou demanda. Clientes que sabem que há algo a ser melhorado na empresa, mas não têm ideia ainda como a questão pode ser resolvida. 3 – Conscientes da solução. Compradores potenciais que sabem perfeitamente o que precisam, bem como quais são as melhores soluções. 4 – Consciente da oferta. Clientes cujas demandas estão maduras, prontas para serem atendidas. Mas ainda estão em dúvida se seus produtos ou serviços são realmente as melhores soluções. 5 – Totalmente Consciente. Pessoas ou empresas que definitivamente vão comprar seus produtos, graças ao trabalho de venda que você fez agindo na mente delas, indo muito além da simples venda. Esses níveis são influenciados por fatores como publicidade, experiência prévia com o produto, recomendações de outras pessoas e principal- mente pelo uso inteligente da neurociência pelo vendedor, além de todo o arsenal de tecnologia comercial da empresa. Omaior desafio do vendedor do Século XXI é criar ou desenvolver demanda onde os clientes pensam que não há, principalmente no relacionamento B2B fabricante x lojistas, onde os vendedores residem no pior lugar do mundo, a Zona de Conforto. Moacir Moura é pós-graduado em gestão estratégica pela USP em 2003. Capacitação em Investigação Apreciativa pela Case Reserve, de Cleveland, Ohio, nos Estados Unidos. Para saber mais: (41) 99958-4518 ou moacirmoura@outlook.com.br O que há de novo na preparação de vendedores do Século XXI? P reparação. Está nos melhores dicionários. Alinhavar, arranjar, preparar, ajeitar, plane- jar, organizar, perceber, dispor. Conscientizar, atualizar. Elaborar, criar, melhorar, compor, inspi- rar, entender, acessar e usar a inteligência artificial. Enquanto o despreparo profissional não é composto por nenhum verbo, a não ser pelas terríveis conse- quências que a ausência de preparação provoca nos profissionais, e por consequência, nas empresas. Além de destruir sonhos e bloquear o crescimento das organizações. Na área de segurança pública, por exemplo, o des- preparo dos policiais destrói vidas. Você embarcaria em um avião sabendo que na condução da aeronave está um piloto despreparado? Nada gera tanto des- conforto ao cliente do que ser atendido ou servido por pessoas desprovidas de capacitação contínua. “A excelência é um hábito adquirido através do treinamento e da repetição.” – Aristóteles. Madonna no The Celebration Tour In Rio, turnê em celebração aos 40 anos de carreira, ensaiou mais de dez horas para se apresentar por pouco mais de 120 minutos. A artista entrega muito mais do que música aos seus fãs. Profissionais de ponta valo- rizammuito sua preparação para entregar muito mais do que simples produtos aos clientes. Melhorias contínuas impulsionam as competências emocionais do profissional e servem para avaliar os níveis de consciência do comprador. O conceito que vai clarear a mente do vendedor está na percepção do cliente. A ideia consiste em ajudar o comprador a pensar por si mesmo, com ênfase na solução de demandas e na conexão pessoal. O vendedor deve pensar como comprador. Níveis de consciência do cliente. 1 – Inconsciente. Representa 30% do seu universo de prospects. ARTIGO Por Moacir Moura