82 moveisdevalor.com.br bélicas, técnicas avançadas de persuasão e negociação foram desenvolvidas para garantir contratos estratégicos e mobilizar recursos. No período pós-guerra, com a reconstrução econômica e o crescimento da classe média, o cenário mudou drasticamente. O aumento da concorrência e a proliferação de produtos similares exigiram abordagens mais sofisticadas, impulsionando o surgimento do marketing moderno. Estratégias como segmentação de mercado, publicidade persuasiva e fortalecimento de marcas passaram a ser essenciais para atrair consumidores. As técnicas de propaganda desenvolvidas foram adaptadas para o mercado, transformando o vendedor em consultor estratégico, capaz de construir relacionamentos e agregar valor à experiência do cliente. Hoje, vivemos a era da hiperconcorrência e da informação instantânea. O consumidor está mais informado, comparando produtos, verificando avaliações e exigindo um atendimento personalizado. Nesse contexto, o vendedor precisa ir além da simples apresentação do produto: ele deve ser um especialista, um solucionador de problemas e um construtor de confiança. Estudos da Harvard Business Review apontam que a experiência do cliente tornou-se fator determinante para a fidelização, com a atuação do vendedor no centro da estratégia comercial. A evolução do vendedor, portanto, não é apenas uma mudança de função, mas uma adaptação constante às necessidades do mercado. Se antes bastava conhecer o produto, hoje é preciso compreender o cliente em profundidade. O futuro das vendas pertence aqueles que sabem transformar a compra em uma experiência única – e isso, definitivamente, não pode ser substituído por algoritmos ou robôs completamente. Joaquim Benedito é administrador de empresas, pós-graduado em gestão empresarial pela UFV, MBA em vendas pela PUC-RS e especialista em vendas há 50 anos O vendedor é protagonista da nova economia A trajetória do vendedor reflete não apenas a evolução do comércio, mas também as transformações econômicas e sociais de cada época. Se antes bastava trocar mercadorias, hoje o profissional de vendas precisa dominar técnicas de negociação, entender o comportamento do consumidor e agregar valor à experiência de compra. Mais do que nunca, vender deixou de ser apenas uma transação e passou a ser uma arte. Nas civilizações antigas, o comércio era baseado no escambo – a troca direta de bens sem um intermediário especializado. Nessa fase, a figura do vendedor, tal como a conhecemos hoje, não existia. Com o tempo, a introdução das moedas, por volta do século VII a.C, facilitou as transações, permitindo a padronização de valores e a expansão dos mercados, para além das comunidades locais. Esse avanço criou a necessidade de indivíduos especializados na arte de vender e negociar e deu origem ao vendedor como um especialista em negociações. Esse fenômeno é observado em registros históricos do comércio fenício e da Rota da Seda, onde mercadores se destacavam como figuras essenciais na troca de produtos entre civilizações. A Revolução Industrial (século XVIII) trouxe uma virada decisiva. A produção em massa gerou excesso de bens e, pela primeira vez, tornou-se essencial persuadir o consumidor a comprar. Surgiram as primeiras técnicas estruturadas de vendas e a necessidade de entender o comportamento do cliente, conceitos que posteriormente dariam origem ao marketing. O professor Philip Kotler, considerado o "pai do marketing moderno", reforça que o crescimento da concorrência impulsionou o desenvolvimento de estratégias mais sofisticadas para conquistar o consumidor. Durante a Segunda Guerra Mundial, a economia foi direcionada para o esforço de guerra, levando muitas empresas a focarem na produção de suprimentos militares. Com a escassez de bens de consumo, a demanda superava a oferta, reduzindo a relevância do vendedor no mercado civil. No entanto, dentro das forças armadas e indústrias ARTIGO Por Joaquim Benedito
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