50 moveisdevalor.com.br o impacto desse desconto. Mas se o desconto for inevitável, qual a segurança que se tem quanto ao percentual de desconto a ser oferecido? Quando o markup (ou pontuação de venda) é inserido no sistema, é necessário que já esteja composto com uma margem para possíveis descontos, então é necessário estimar qual o markup bruto a ser inserido no sistema, e qual desconto comporta este markup para que a negociação fique viável ao negócio. Portanto, o desconto deve ser limitado ao que foi agregado ao markup para este fim. Eventualmente poderão ocorrer negociações em que esse limite de desconto não seja o suficiente para fechamento, e então o proprietário da loja deverá ter habilidade suficiente para saber até que ponto pode abrir mão da sua margem de contribuição, para fechar a negociação sem perdas para a empresa, desde que essa venda lhe traga algum outro benefício. Descontos acima do ideal estabelecido pela loja, causarão uma série de impactos nos resultados da empresa: • Redução de preço de venda é consequentemente aumento no percentual de custo do produto; • Aumento de percentual de custo significa aumento no ponto de equilíbrio; • Aumento no ponto de equilíbrio impacta na necessidade de um volume maior de vendas para cobrir os gastos da empresa; Loja de Móveis Planejados: A forma de negociação e seus impactos na empresa Uma boa negociação deve iniciar com alguns passos indispensáveis: 1. Briefing bem feito: O briefing nada mais é do que instruções de como deve ser feito o projeto, qual a expectativa do cliente, qual sua estimativa de gastos, e uma série de outros pequenos detalhes que servirão para que o projeto seja o mais assertivo e encantador possível; 2. Apresentação da marca e seus diferenciais; 3. Apresentação da estrutura da loja e equipe de atendimento; 4. Percepção de segurança e garantia de entrega do produto; 5. Excelência no atendimento. Fazer com que o cliente se sinta valorizado, único, exclusivo. Estes 5 itens sempre precederão uma boa negociação, mas o breafing bem feito é, sem dúvidas, um dos mais importantes para o fechamento do negócio. E quando o cliente é indicado por algum parceiro, também já é um bom direcionamento para o fechamento, se este parceiro for fidelizado. Agora vamos entrar na fase da negociação onde o cliente pede descontos, seja pelo simples fato de pedir ou porque já tem outro orçamento em algum concorrente de mercado. Muitas vezes é possível substituir o desconto por algum brinde, que poderá compor o ambiente ou mesmo ser parte do ambiente, e isso minimizará ARTIGO Por Eliane Vignatti
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