76 moveisdevalor.com.br BED REPORT O desafio de vender colchões premium no varejo físico Vender um colchão premium em loja física continua sendo um dos maiores desafios do varejo especializado. Apesar de o produto entregar benefícios concretos em saúde, conforto e bem-estar, a percepção de valor por parte do consumidor e a forma como o mercado posiciona esses itens acabam criando barreiras que limitam o potencial de vendas. Entre estas barreiras, pelo menos as próximas três são fundamentais que sejam retiradas para ocorrer uma venda também premium. 1. O consumidor ainda não está educado para o premium No Brasil, a decisão de compra de colchões ainda é fortemente guiada pelo preço. Para muitos clientes, a diferença entre um modelo básico e um premium não parece justificável. Sem a devida explicação, eles não conseguem perceber a real vantagem de materiais de alta performance, como espumas de maior densidade, molas ensacadas ou tecnologias de controle de temperatura. A falta de informação reduz o colchão premium a um item caro, sem relação direta com a saúde ou qualidade de vida. 2. A experiência de compra não acompanha o valor do produto Outro entrave está na própria jornada de compra em loja. O teste de apenas alguns minutos sobre o colchão não é suficiente para que o consumidor perceba a diferença de conforto e suporte que um produto premium pode oferecer. Em muitas lojas, esses modelos de maior valor estão misturados a colchões básicos, sem um espaço de experimentação que traduza a proposta de uma verdadeira Sleep Experience. Some-se a isso vendedores pouco preparados, que, em vez de destacar os benefícios transformadores, insistem em preço e especificações técnicas, o que torna a venda ainda mais difícil. 3. O mercado e as empresas criam obstáculos adicionais Há também desafios estruturais. O varejo tende a priorizar colchões de entrada, de maior giro e margem de comissionamento, relegando os premium a segundo plano. Além disso, a concorrência desleal de produtos de baixa qualidade, muitas vezes com informações falsas ou selos irregulares, gera desconfiança e confusão no consumidor. Por fim, muitas lojas não conseguem se posicionar como referência em produtos de sono de alta performance, enfraquecendo a credibilidade da marca e a justificativa do preço elevado. O caminho para reverter esse cenário passa pela combinação de informação clara, treinamento de vendas, ambientação diferenciada e uma estratégia de marca consistente. Afinal, vender colchões premium não é apenas vender um produto: é vender transformação, bem-estar e uma nova relação do consumidor com o sono.
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