MV Norte & Nordeste 23

39 gramadas, passagens compradas e hotel reservado por uma agência. “Elas ainda continuam atuando no mercado corpo- rativo, mas fora isso, esse intermediário praticamente não existe. Agências de carros usados estão sofrendo o fim da intermediação, afinal é possível vender ou comprar um carro usado em sites como Bom Negócio ou OLX, sem pre- cisar pagar comissão”, exemplifica. “É claro que, se ela (indústria) não quiser matar sua cadeia de distribuição e de revenda, terá que respeitar o preço fi- nal de venda e isso acaba blindando as margens”, acrescenta. Em artigo publicado em seu Linkedin, Rocha lembra que além de atuar como varejista em pontos de venda, as indús- trias vendem em sites próprios acei- tando compras de pequenos volumes. Portais de empresas B2B também estão cada vez mais eficazes para fazerem atendimento direto. E mesmo as indús- trias que não têm a expertise em vendas diretas ao cliente e querem entender mais o comportamento do consumidor, têm usado o marketplace como estraté- gia, onde grandes marcas abrem espaço para que diferentes lojistas exibam seus produtos, sem custo de integração, ape- nas cobrando uma comissão pré-defini- da por cada venda. Ao conversar com a Móveis de Valor, Rocha foi enfático ao comentar que o marketplace é a principal porta de en- trada para o consumidor falar direto com a indústria. “Na minha opinião, o marketplace não foi feito para o vare- jo. Foi feito para a indústria ter contato com o consumidor – mesmo através de outras portas não relacionadas a marca”, disse, enfatizando que qualquer setor in- dustrial pode se aventurar nesse modelo conhecido como Direct to Consumer. “Todos os setores industriais se aventu- ram há muito tempo (no varejo) . Brin- cam disso, mas nunca conseguiram. Agora estão se desenvolvendo melhor para se aproximar definitivamente do varejo”, assinala o especialista. Para ele, o fim da intermediação já é uma realidade e passará por um processo de aceleração muito grande nos próximos cinco, dez anos. “E nem estou levando em consi- deração que a economia compartilhada, onde os indivíduos podem ser ao mes- mo tempo usuários e fornecedores, deve acelerar esse processo e os intermediá- rios (lojas, prestadoras de serviço) se tor- nam cada vez menos essenciais”, pontua. Ao ser questionado sobre como o va- rejo pode atrair consumidores ante o avanço desse fenômeno das indústrias no comércio, a resposta de Rocha soa como um aviso: “Não adianta só inter- mediar a venda, é preciso agregar valor, MARKETPLACE FOI FEITO PARA A INDÚSTRIA TER CONTATO COM O CONSUMIDOR FRED ROCHA, AUTOR DO MANUAU DO NOVO VAREJISTA entregar algo diferenciado, persona- lizado e conveniente. Recentemente, presenciei um exemplo em Caldas Novas, interior de Goiás. A loja não vendia apenas toalhas, o que é possível encontrar em uma infinidade de lojas. Eles estão entregando um diferencial. Lá as toalhas são bordadas e customi- zadas de acordo com a preferência do cliente. Algo que pode ser simples, mas faz toda a diferença”, ensina. No entender de Marcos Hirai, o confli- to de canais é uma realidade, embora os riscos sejam mais do que conhecidos e possíveis de mitigá-los para uma im- plantação bem-sucedida. “Transparên- cia e conversa olho no olho com os vare- jistas é o ponto de partida para gerenciar essa questão”, adverte o empresário. Para ele, todos precisam repensar seus negó- cios, sua vocação, seus canais de vendas, diante de uma nova realidade pós-pan- demia. “Quem já embarcou no DTC não voltou atrás e àqueles que ainda hesitam, mais do que nunca, neste momento de baixas de pontos de venda físicos, de- vem colocar este assunto como priori- dade no seu planejamento estratégico a partir de agora”, conclui. Por Guilherme Arruda