MV Norte & Nordeste 26

22 Estilo militar pode turbinar as vendas Fundamentos militares avançam sobre o território empresarial, mas o desafio é formar equipes que saibam agir na urgência e decidir na incerteza Expressões como “vencer a batalha” e “defender posição” são próprias do uni- verso militar, mas largamente adotadas no ambiente de negócios para expressar resultados positivos. Na essência, há si- milaridade nos dois mundos: obter vitó- ria sobre adversários, claro, respeitando as diferenças. Enquanto empresários enfrentam pressão na busca por lucros, o pessoal de farda não luta para encon- trar e manter clientes. Ambas, todavia, se apoiam na atividade mental, na ten- tativa de apontar caminhos para atingir o alvo. Na linguagem de caserna, “cami- nho” é o mesmo que estratégias. Não é de hoje que empresas vêm se apropriando de conceitos militares. Há vários livros que servem de guia. Um deles, A Arte da Guerra, continua inspi- rando gerentes e CEOs, mesmo escrito há 2.500 anos por um general chinês, Sun Tzu. De forma resumida, a base de Tzu para chegar à eficácia é pensar o negócio como uma forma moderna de guerra: um grupo de pessoas em busca de um objetivo comum em face da com- petição, sendo que o concorrente não é apenas seu inimigo: ele é um desafio a ser enfrentado no dia a dia e você é o líder da sua empresa. O livro é rechea- do de lições, tais como: para travar cem batalhas sem perigo de ser der- rotado a premissa é conhecer o ini- migo e a si mesmo; autopercepção é a chave para o suces- so; é importante compreender nossos pontos fortes e fracos com precisão; quanto mais sabemos sobre os motivos de nossas preferências e ações, melhor compreenderemos os outros - daí a im- portância da autoanálise, que ajuda a aprimorar as nossas habilidades. Sun Tzu diz que conhecer a si mesmo, mas não o inimigo, as chances de ga- nhar e perder são iguais. Para ter su- cesso, é preciso saber o que a concor- rência está fazendo e estar ciente dos seus pontos fortes e fracos. Aprender o que estão fazendo gera informações valiosas sobre seus planos. Ao prever a ação de seu oponente, é possível conceber uma incompatibilidade que funcione a seu favor. Assim, aprenda a identificar lacunas e fraquezas em seu ambiente de negócios. E o mais marcante: se deseja ter sucesso, não opere sozinho. É preciso contratar pessoas certas e adequadas. Eles devem se alinhar com seus objetivos e propó- sitos. É importante que a equipe seja unificada em torno de um propósito comum. Isso os ajudará a comprome- ter seus corações com o seu negócio, irá energizá-los para alcançar os objetivos que você atribuiu. No caso brasileiro, o desafio é encon- trar pessoas certas para agir permanen- temente em alta performance. Cons- truir equipes de alto nível não é tarefa fácil em qualquer lugar do mundo, mas no caso do Brasil este encargo se re- veste de um esforço hercúleo, penoso, quase impossível. A ARTE DE SUPERAR LIMITES Entre os mais variados métodos dispo- níveis para converter equipes de venda em times de alta performance oferecidos por empresas de consultoria e profis- sionais capacitados, ganha espaço uma variante que vem atraindo adeptos: os ensinamentos do Batalhão de Operações