MV Norte & Nordeste 27

39 móveis. “A ausência de mais redes deste segmento requer uma análise complexa e profunda. A falta de conhecimento sobre o franchising e, também, a forte relação e tradição dos meios de vendas convencio- nais, praticados pela indústria, acabam fazendo com que seus gestores deixem de olhar para o canal de franquias com mais atenção”, diz Martinez. Nicolas Almeida, diretor da Focus Fran- quias, também entende que franquia é um modelo para vender móveis, mas chama a atenção para um ponto no qual muitos costumam pecar: o custo para colocar o produto e o marketing. “Eis aí a grande necessidade de trabalhar forte”, comenta. Lyana Bittencourt, CEO do Grupo Bittencourt, observa que o setor moveleiro tem potencial para atuar no sistema, e vê um movimento recente de grandes indústrias de operarem de forma mais direta com o consumidor final via franquias. “Como entendimento crescente da necessidade de colocar o consumidor no centro de tudo, a es- tratégia Direct-to-Consumer tem sido cada vez mais adotada. Ela possibilita que as indústrias vendam seus produtos diretamente para o consumidor final, aproximando essa relação, tornando ainda mais clara a voz do cliente para quem produz”, diz Lyana. E acrescenta: “Além de aproximar, o foco é ganhar re- levância na vida do consumidor por meio de uma experiência de compra distintas, pela entrega de diferenciais competitivos reais, com uma história a ser contada. A estratégia muitas vezes passa pelo desen- volvimento de novos canais de vendas e modelos de negócios exclusivos – e isso pode acontecer perfeitamente via fran- chising. A indústria sai de um papel de meramente desenvolvedora de produtos para um papel mais íntimo e próximo com o consumidor, com um canal de venda direta sem intermediários”. Uma vantagem é que o franqueador pode operar simultaneamente come-commer- ce. Aliás, raro um franqueador que não esteja no mundo digital operando simul- taneamente com outros canais. “Isso, inclusive, é essencial para sustentação dos negócios numa época em que o digital ganha cada vez mais importância para o consumidor”, conta Lyana Bittencourt, CEO do Grupo Bittencourt. “Há muitas formas de remunerar o franqueado pela venda no e-commerce como, por exem- plo, o comissionamento por vendas feitas no raio de atuação da franquia e naquelas em que o franqueado é responsável pela entrega, ou mesmo as vendas feitas a partir da loja física”, explica a empresária. Independentemente da forma de venda de mercadorias, elas devem estar des- critas na Circular de Oferta de Franquia (ver anexo) e no Contrato, alertaMarcelo Martinez, da RZDConsultoria emGestão de Franquias. “Ou seja, ao comprar a franquia o franqueado conhece a exis- tência de um e-commerce. Normalmente existemregras para o e-commerce, poden- do ser um repasse do valor da venda para o franqueado daquela região, ou mesmo a venda sendo feita pelo site mas entregue pela franquia local”, esclarece Martinez. É impossível estimar a taxa de retorno do investimento (ROI) para o franqueador. Varia muito. Há franquias cujo retorno acontece em poucos meses, assim como há negócios mais complexos em que o ROI acontece após alguns anos de ope- ração. O franqueador é remunerado de acordo com o volume de unidades da rede. Quanto mais unidades, maior o ROI, uma vez que ele se remunera pelas taxas de franquia (que ocorre na venda da franquia), mas, principalmente, pelos ro- yalties (taxas mensais pagas pelo suporte oferecido para a rede). Isso não significa MARCELO MARTINEZ, DA RZD CONSULTORIA E GESTÃO DE FRANQUIAS NICOLAS ALMEIDA, DIRETOR DA FOCUS FRANQUIAS LYANA BITTENCOURT, CEO DO GRUPO BITTENCOURT DAVID NIGRI, ADVOGADO ESPECIALISTA EM FRANQUIAS