MV Norte & Nordeste 34

30 MÓVEIS DE VALOR NORTE E NORDESTE COMO DESTACAR A MARCA COM ÊNFASE NA EMOÇÃO Traduzir benefícios em linguagem de massa já não é o método mais eficiente de se conquistar um cliente. o método do Ponto Único de Diferença está aí para mostrar que também pode ser uma boa alternativa Consagrado nas últimas sete déca- das como ferramenta para ajudar empresas a se destacarem em um mercado altamente competitivo, o Unique Selling Proposition (USP) ou Proposta Única de Vendas, é um conceito robusto. Seu valor consiste em identificar benefícios exclusivos e traduzi-los em mensagem de massa de um jeito memorável. Um slogan que traduz o conceito foi o do doce M&M, que dizia: “O chocolate ao leite derrete na boca, não na mão”. Outro exemplo foi o da Coca-Cola, com "O sabor original", valorizando a fórmula única é incomparável. Mesmo com seu poder, a USP está em processo de transição pelo fato de não ser mais suficiente para estabelecer conexões e por não conseguir respon- der integralmente aos novos desafios do mercado. É o que atesta Pamela Danziger, especialista em percepções do consumidor, presidente da Unity Por Guilherme Arruda, jornalista convidado Marketing, empresa de consultoria de marketing e sócia fundadora da Re- tail Rescue. Ela descobriu e vem ana- lisando o Unique Point of Difference (UPD), ou Ponto Único de Diferença. O UPD ajuda empresas a destacarem seus produtos ou serviços por meio de uma característica singular que os diferencie dos concorrentes. A ideia central é identificar e destacar um atributo valioso e significativo, algo que os concorrentes não defendem ou defendem pouco, tais como um recurso tecnológico exclusivo, design inovador. A descoberta foi feita com base em trabalho com marcas relati- vamente novas de médio porte que não levaram seu ponto de distinção único longe o suficiente. “As empresas estavam presas na USP oferecendo preços inferiores aos da concorrência e não reconheceram seu UPD. E, se o fizeram, não o comuni- caram de maneira eficaz”, informa