MV Norte & Nordeste 37

57 uma classificação associada a ele”, indica, acrescentando a existência de muitos produtos classificados com estrelas. “Assim, é útil ter outro nível de validação confiável, como os fa- miliares, os amigos, um vendedor ou um influenciador”, aconselha. A validação, segundo ela, pode vir do preço, padrão, cor, garantia ou um teste de conforto. “Mas, muitas vezes, as decisões de compra são tomadas quando algo desencadeia uma conexão emocional. Na maioria das vezes, um gatilho subconscien- te irá satisfazer uma necessidade de compra pessoal e fazer com que um item que está sendo considerado se sinta certo”, ilustra. O selo criado por ela - Women's Choice Award - pode ser um gatilho que permite saber o que elas não precisam procurar mais. RECOMPENSE O DESEMPENHO Passi parte do pressuposto de que alguns vendedores ainda desconhe- cem que as maneiras sutis como interagem com as mulheres no va- rejo prejudicam suas vendas. Para ela, essas condutas estão desalinha- das com as missões declaradas na maioria dos varejistas de móveis no sentido de melhorar a vida de seus clientes, ajudá-los a criar belas ca- sas e até tratá-los como membros da família. Passi elenca algumas su- gestões valiosas em um segmento que vê as mulheres como as princi- pais tomadoras de decisões. Questionada se existe uma forma efetiva de alterar a mentalidade de um vendedor que está preso a um conceito dos anos 1950, Passi suge- re pequenas dicas, como investir um pouco mais no contato visual, fazer uma pausa antes de interromper, desacelerar a comunicação e outras técnicas. "Vamos imaginar um ca- sal em uma loja. Ele é um falante e o vendedor conversa mais com ele, mesmo sabendo que elas são quase sempre as tomadoras de decisão. A mulher pode sentir que o vendedor não a considera importante o sufi- ciente para se envolver. O casal sai sem comprar,”, exemplifica. A conclusão dessa história, conta Passi, é que os homens normalmente não entendem quando vendedores dão mais contato visual a uma par- ceira, mas mulheres percebem se um homem tem mais contato visual. “Assim, quando um casal entrar, dê- -lhes atenção igual. Nunca interrom- pa qualquer comprador que esteja falando, especialmente uma mulher. Pause por cinco segundos. A maio- ria dos vendedores tem dificuldade, mas é fundamental ressaltar é que ela está sendo ouvida", avisa. Outro ensinamento de Passi é: quando as mulheres dizem que querem tempo para pensar sobre uma compra, não ofereça automaticamente um preço melhor ou tampouco proponha algum serviço adicional. Em vez disso, per- gunte: "O que posso fazer hoje para ajudá-la a avançar com esta compra?" ou "Parece que você está interessada em este item. O que posso fazer para ajudá-la a tomar sua decisão?" Geral- mente é um abordagemmais eficaz do que ir para o modo difícil vender. Delia Passi, fundadora da Women Certified Inc Existe forma de alterar a mentalidade de um vendedor preso a um conceito dos anos 1950?