MV Norte & Nordeste 37

58 MÓVEIS DE VALOR NORTE E NORDESTE TEMPO E ESPAÇO Outras orientações são: reflita sobre o que é importante para ela, e não fazer suposições. Para Passi é um erro querer estereotipar as mulheres como um grupo. Cita uma pesquisa que mostra que as mulheres tendem mais do que os homens a identifi- car as compras como uma atividade, enquanto homens as veem como tarefa. “Vendendo para mulheres pode exigir mais paciência e pode demorar um pouco mais. Dê-lhes tempo e espaço para pensar, mas nunca chegar tão longe que não possa fazer perguntas", ensina. Uma pergunta é inevitável: mulhe- res tendem a se relacionar melhor com vendedoras mulheres quan- do compram móveis? Para Passi, a maioria prefere não trabalhar com vendedoras mulheres. Apenas que- rem trabalhar com pessoas que as tratem do jeito que querem ser tratadas. “Inicialmente, elas po- dem estar mais abertas a traba- lhar com uma mulher vendedora, mas isso dependerá da vendedora. Em última análise, é mais sobre o quão bem alguém ouve e pare- ce interessada em suas preocupa- ções”, diz, complementando que vendedores homens demoram um pouco mais tempo para conhecer as mulheres compradoras. No seu entender é fácil vender para mulheres com base em generalida- des, mas conectar-se com elas re- quer criar mensagens que as deixem mais animadas. "As mensagens de anúncios digitais devem ser altamen- te segmentadas, direcionando para grupos de clientes específicos com personas diferentes. Isso requer fazer algumas pesquisas”, disse Passi. E re- força que as decisões não devem ser tomadas por homens sentados ao redor de uma mesa revisando anún- cios, textos e layouts. É fácil vender para mulheres com base em generalidades ESCOLHA DE COLCHÕES TAMBÉM É COM ELAS Delia Passi, fundadora e CEO da WomenCer- tified, aprendeu que, quando as mulheres recebem de 60% a 70% do contato visual ao fazer compras com um parceiro, elas sen- tem que estão sendo tratadas igualmente. Observou que outra maneira fácil de se envolver com elas é abrir um grande sorriso, e que no caso de venda de colchões, as mulheres se sentem descon- fortáveis em testar produtos, então forneça espaço adequado para elas e afaste-se se necessário. Há diversos eventos que levam à compra de um colchão. Uma le- são, insônia ou qualquer outra coisa. “Mesmo que você tenha iden- tificado o que ela precisa no início da conversa, continue ouvindo e não a interrompa. Elas costumam fazer uma breve pausa entre os pensamentos, então espere alguns segundos antes de falar para confirmar que ela terminou. Isso ajudará muito na construção de confiança e conforto”, orienta. Determine aspectos importantes para ela (segurança, confiabilida- de, recursos ou custos) e faça ligações entre o que ela precisa e o que você pode oferecer. "Quando você conecta o produto a ela, o valor fica claro e o custo fica mais secundário", disse Passi. Faça isso e você estará um passo mais perto de fazer a venda. “As mu- lheres precisam se sentir bem com uma decisão, pois são avessas ao risco. Caso se sintam desconfortáveis, podem hesitar”, avisa.