72 MÓVEIS DE VALOR NORTE E NORDESTE REPRESENTANTES COMERCIAIS E IA: TRANSFORMAÇÃO, NÃO SUBSTITUIÇÃO Nos últimos anos, os avanços em inteligência artificial (IA), especialmente com o uso de tecnologias generativas, têm provocado debates em praticamente todos os setores da economia. Com a capacidade de automatizar tarefas e gerar conteúdo, a IA passa a ocupar funções que antes exigiam habilidades exclusivamente humanas. No setor comercial, essa transformação está em curso — e exige reflexão. Um estudo da Microsoft, “Working with AI: Measuring the Occupational Implications of Generative AI” (2024), identificou as 40 profissões mais impactadas por ferramentas de IA generativa nos Estados Unidos. A função de representante comercial aparece em 4º lugar entre as mais suscetíveis à automação de tarefas. Esse dado acende um alerta, mas também abre uma reflexão: mais do que temer a substituição, é hora de enxergar a oportunidade de adaptação. No CORE-PR, reforçamos que a inteligência artificial deve ser vista como ferramenta complementar, nunca como substituta. Ela pode automatizar relatórios, interpretar dados e apoiar a gestão de informações — mas não reproduz o que torna único o trabalho do representante comercial: o relacionamento humano. Escuta ativa, confiança, conhecimento de mercado, negociação presencial e sensibilidade ao contexto regional são atributos insubstituíveis por máquinas. O Brasil ilustra bem essa realidade. Estima-se que existam cerca de 1 milhão de registros de profissionais ou empresas de representação comercial, segundo o Confere, movimentando cifras bilionárias em relações sustentadas pela confiança e pela presença territorial. No Paraná, são aproximadamente 19 mil registrados, que em 2024 movimentaram R$ 106,4 bilhões, o equivalente a 16,45% do PIB estadual. Números que comprovam a relevância econômica e estratégica da categoria. Mas reconhecer o valor da dimensão humana não significa ignorar a necessidade de modernização. Pelo contrário: quem souber integrar IA à prática comercial terá vantagem competitiva. Ferramentas digitais já ajudam a otimizar rotas, organizar portfólios, interpretar tendências de consumo e gerar propostas com mais agilidade. O desafio é equilibrar tecnologia e inteligência emocional, sem perder a ética nem a proximidade com o cliente. Nesse cenário, o CORE-PR atua para preparar os representantes comerciais para o futuro. Investimos em qualificação, promovemos debates sobre inovação, oferecemos suporte técnico e jurídico e defendemos a importância do registro profissional, que garante respaldo legal, formação continuada e representatividade institucional. Porque, no fim das contas, a inteligência artificial não substitui a inteligência das relações. A tecnologia deve ser usada com estratégia, propósito e ética — e o representante que dominar esse equilíbrio será cada vez mais necessário, e não descartável, no mercado. Paulo Cesar Nauiack é presidente do Sirecom PR, diretor-presidente do CORE-PR e vice-presidente da Fecomércio PR
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