19 moveisdevalor.com.br PRODUZIR MELHOR, NÃO MAIS Um dos principais ganhos do modelo está dentro da fábrica. Com pedidos antecipados ou, ao menos, sinais claros de interesse, a indústria passa a operar com maior previsibilidade, menor risco de estoque parado e melhor planejamento de insumos e produção. Em vez de apostar em grandes volumes e torcer pela venda efetiva no varejo, o fabricante passa a produzir com base em demanda validada. Isso representa uma mudança relevante de mentalidade: sair da lógica de empurrar produto para adotar uma lógica de fluxo. O VAREJO TAMBÉM GANHA – E MUITO Se para a indústria o ganho está na eficiência, para o varejo está na redução de risco e no aumento de giro. Ao participar da pré-venda, o lojista acessa produtos antes da concorrência, garante melhores condições comerciais, organiza seu calendário de compras e reduz necessidade de estoque elevado. Mais do que comprar antes, ele passa a comprar melhor. Nos EUA, esse movimento tem sido impulsionado justamente por um varejo mais cauteloso, que busca previsibilidade em meio a um consumo mais instável. O VERDADEIRO VALOR: INTELIGÊNCIA DE MERCADO Talvez o ponto mais subestimado da pré-venda seja sua capacidade de gerar informação. Cada interação com o lojista revela quais produtos têm maior aceitação, quais faixas de preço funcionam, quais acabamentos têm mais aderência e quais apostas devem ser descartadas. Na prática, a pré-venda se transforma em algo raro no setor: uma pesquisa de mercado que já nasce monetizada. POR QUE O BRASIL AINDA NÃO ESTRUTUROU ESSE MODELO? Apesar existir alguns movimentos isolados – principalmente em polos mais organizados – o setor moveleiro brasileiro ainda opera majoritariamente sob uma lógica tradicional: lançamentos amplos, produção antecipada, e total dependência de giro posterior. Mas é preciso admitir que no Brasil existem alguns entraves para implementação da pré-venda. Entre os principais entraves estão a cultura comercial baseada em volume, a baixa integração entre indústria e varejo, a dependência de feiras como único momento de decisão e a pouca utilização de dados na validação de produtos. Mas é fato comprovado que esse cenário começa a mostrar sinais de esgotamento. Ou não? Cada interação com o lojista revela quais produtos têm maior aceitação
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