6 moveisdevalor.com.br Por Ari Bruno Lorandi, CEO da Móveis de Valor Ao longo de mais de três décadas acompanhando a indústria moveleira, ouvi inúmeras explicações para justificar resultados, decisões e estratégias. Algumas fazem todo sentido. Outras, de tanto serem repetidas, acabaram se transformando em verdades quase absolutas. O problema é que o mercado muda, o consumidor muda e os negócios mudam. E muitas dessas certezas deixam de fazer sentido sem que a gente perceba. Por isso, reuni seis mitos que continuam circulando pelo setor e que merecem, no mínimo, uma reflexão. Talvez alguns deles ainda façam parte das conversas dentro da sua empresa. 1. Aumentar o preço aumenta a margem Nem sempre. Muitas empresas olham apenas para a margem unitária e esquecem do impacto sobre o volume. Em determinados momentos, um aumento de preço reduz vendas, piora a diluição dos custos fixos e, no final, diminui o lucro total da operação. A pergunta correta não é "quanto ganho por peça", mas "quanto sobra no final do mês". 2. O mercado vai voltar ao que era antes Provavelmente não. O consumidor mudou. O varejo mudou. O crédito mudou. A concorrência mudou. A história mostra que os mercados raramente voltam ao estágio anterior. Eles evoluem para uma nova configuração. Quem espera a volta do passado costuma chegar atrasado ao futuro. 3. Produto bom vende sozinho Talvez tenha vendido um dia. Hoje, não. Existem milhares de bons produtos disputando a atenção do consumidor. Design, marca, exposição, comunicação, experiência e relacionamento passaram a ter peso semelhante ao da qualidade. O mercado está cheio de excelentes produtos que ninguém conhece. 4. O problema é o preço do concorrente Muitas vezes não é. Quando uma empresa perde vendas, a explicação mais confortável costuma ser culpar quem vende mais barato. Mas frequentemente o problema está em posicionamento, diferenciação, prazo de entrega, atendimento, exposição ou comunicação. Nem toda perda de mercado é guerra de preços. 5. Crescer resolve tudo Nem sempre. Existem empresas que aumentam faturamento e pioram seus resultados. Crescimento sem rentabilidade pode apenas ampliar problemas já existentes. A pergunta mais importante não é "quanto crescemos", mas "quanto ganhamos". 6. O cliente compra móveis Não exatamente. As pessoas compram conforto. Compram praticidade. Compram status. Compram acolhimento. Compram a casa que imaginam ter. O móvel é apenas o meio. As empresas que entendem isso normalmente conseguem construir marcas mais fortes e relacionamentos mais duradouros. O problema dos mitos não é que sejam totalmente falsos. É que eles continuam parecendo verdadeiros mesmo quando o mercado já mudou.
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