8 moveisdevalor.com.br Por Ari Bruno Lorandi, CEO da Móveis de Valor Há uma discussão muito interessante acontecendo no mercado britânico. Não sobre preço. Não sobre design. Mas sobre o que existe dentro de um sofá. Pode parecer estranho. Afinal, ninguém compra um sofá para desmontá-lo quando chega em casa. Mas alguém deveria perguntar: Qual é a espuma? Qual é a densidade? Que mecanismo de reclinação foi utilizado? As ferragens foram projetadas para durar cinco anos ou vinte? O fabricante investiu em engenharia ou só em marketing? Essa discussão ganhou força porque uma empresa italiana decidiu transformar o conhecimento técnico em argumento de venda, treinando seus vendedores para explicar ergonomia, mecanismos e componentes ao consumidor. Eu me pergunto: por que isso praticamente não existe no Brasil? Nós compramos colchões sem saber qual espuma e outros materiais realmente estão dentro. Compramos sofás sem perguntar que estrutura sustenta o assento. Compramos armários planejados sem conhecer a qualidade das corrediças, das dobradiças e dos sistemas de abertura. Depois reclamamos quando a porta desalinha, quando a gaveta trava, quando o colchão perde conforto ou quando o sofá afunda. O curioso é que ninguém compraria um carro sem perguntar qual motor ele possui. Ninguém compraria um computador sem saber qual processador existe lá dentro. O QUE O CONSUMIDOR LEVA PARA CASA ALÉM DO MÓVEL? Está aí uma das maiores oportunidades para o varejo brasileiro. Em vez de concentrar toda a argumentação em preço, tecido ou condições de pagamento, por que não transformar o conhecimento técnico em diferencial competitivo? Um vendedor preparado consegue explicar por que uma espuma oferece maior resiliência, por que uma estrutura de madeira faz diferença na durabilidade ou por que um conjunto de ferragens de melhor qualidade prolonga a vida útil do produto. Quando isso acontece, o consumidor deixa de enxergar apenas um móvel e passa a compreender o investimento que está fazendo. Mas dentro da nossa casa parece que basta a cor, o tecido bonito e uma parcela que caiba no bolso. Está na hora de mudar essa lógica. Porque conforto não é decoração. Durabilidade não é sorte. Qualidade não é aparência. Ela está justamente naquilo que o consumidor quase nunca vê. E cabe à indústria e, principalmente, ao varejo, tornar visível esse valor. Quanto mais informação qualificada chegar ao consumidor, menor será a comparação baseada apenas em preço e maior será o reconhecimento daquilo que realmente diferencia um produto do outro. Este é o próximo grande desafio da indústria brasileira: deixar de vender apenas um móvel bonito e começar a vender conhecimento. Porque quando o cliente entende o que existe por dentro, ele deixa de comparar apenas preço e passa a comparar valor.
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