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46 MÓVEIS DE VALOR NORTE E NORDESTE 4 Decisão de compra: essa é a etapa final. Nesse ponto, o clien- te em potencial já tomou a decisão de resolver um problema ou apro- veitar uma oportunidade compran- do seu produto ou serviço. Em geral, no contexto de vendas complexas B2B, nessa fase do processo de compra, o lead já está em contato com a equipe de vendas, discutindo o escopo da proposta comercial ou negociando seus termos. Nessa eta- pa, materiais como casos de sucesso podem ajudar a acelerar a decisão. COMO CRIAR UMA BOA ESTRATÉGIA DE CRIAÇÃO DE DEMANDA? Para definir uma boa estratégia é preciso começar entendendo o comportamento dos potenciais clientes, analisar dados e integrar os esforços de marketing e vendas para obter a eficácia desejada nas ações de geração de demanda. Também é importante destacar que em alguns nichos específicos o Google pode não ser a fonte de pesquisa mais relevante para os leads. Eles podem buscar informações em publicações científicas, fóruns ou comunidades profissionais. Portanto, é imprescin- dível compreender onde seus po- tenciais clientes procuram informa- ções relacionadas ao seu negócio, para garantir uma presença relevan- te nesses locais. Por fim, é fundamental que as equi- pes de marketing e vendas com- partilhem objetivos de negócio comuns e trabalhem em conjunto para impulsionar as etapas do pro- cesso de venda. Em resumo, se você deseja implementar estratégias de geração de demanda na sua em- presa, você vai precisar estabele- cer metas, definir bem seu público, priorizar as ações e, claro, mensurar e analisar os resultados. forma, quando um lead preencher um formulário no site ou landing page para acessar seu conteúdo é possível analisar melhor seu perfil e definir se ele tem potencial para comprar da sua empresa. 3 Consideração da solução: aqui o potencial cliente já identificou possíveis soluções para o problema ou oportunidade e começa a avaliar alternativas. É importante comuni- car de forma clara a proposta de valor da empresa, seus diferenciais e suas ofertas de produtos/serviços em todos os canais de contato. Não esqueça de disponibilizar informa- ções e meios de contato em todos os lugares. Também é importante ter uma equipe de pré-vendas qua- lificada para atender rapidamente às solicitações dos potenciais clien- tes. Para ampliar o alcance da sua empresa para os leads que estive- rem nesse momento da jornada, use estratégias de anúncios de rede de pesquisa focados em fundo de funil e remarketing. Analisar os resultados é essencial na hora de aplicar uma estratégia de geração de demanda