54 moveisdevalor.com.br e segurança. Quanto mais o vendedor consegue explicar ergonomia, materiais, suporte, desempenho e adequação ao perfil do consumidor, menos a decisão fica limitada apenas ao preço. O consumidor busca apenas preço? Existe forte influência da forma como o mercado comunica o produto. Se toda campanha gira em torno de liquidação, o consumidor aprende a comparar apenas preço. Mas o consumidor mudou muito nos últimos anos. Hoje existe maior interesse por saúde do sono, qualidade de vida, ergonomia e durabilidade. Isso abre espaço para um varejo mais técnico e mais especializado. Promoção excessiva banaliza o produto? Sem dúvida. O colchão é um produto de uso diário, diretamente ligado à qualidade do sono e ao bem-estar físico. Quando ele passa a ser percebido apenas como item promocional, perde-se a percepção do investimento industrial, tecnológico e humano existente por trás do produto. E isso impacta o desenvolvimento do próprio setor. SOBRE QUALIDADE, CERTIFICAÇÃO E CONFIANÇA Qual o peso das certificações na escolha da marca? Elas deveriam ser centrais. O Brasil possui um diferencial raríssimo: somos o único país do mundo com certificação compulsória de desempenho para colchões estabelecida pelo Inmetro. Isso não deveria ser visto apenas como obrigação regulatória. É uma demonstração de maturidade industrial. Conformidade não é burocracia. É previsibilidade, confiança e desenvolvimento econômico. Consumidor percebe qualidade além do preço? Cada vez mais. Talvez o consumidor não conheça todos os detalhes técnicos, mas percebe conforto, estabilidade, acabamento, durabilidade e experiência de uso ao longo do tempo. O desafio do setor é justamente transformar qualidade técnica em percepção clara de valor. Como transformar certificações em venda? Com o apoio das fábricas, traduzindo certificação em segurança e confiança. Certificação significa que aquele produto passou por critérios objetivos de avaliação de desempenho. Isso protege o consumidor, fortalece o varejo e valoriza as empresas comprometidas com qualidade real. Ainda existe concorrência desleal no setor? Ainda existem desafios importantes relacionados à conformidade no mercado. Por isso é tão importante fortalecer uma cultura da conformidade. Mercados fortes normalmente possuem padrões fortes. Isso protege o consumidor, fortalece as empresas sérias e melhora a percepção de valor do próprio produto nacional. SOBRE POSICIONAMENTO DO VAREJO O que diferencia uma loja especialista? Especialização. A loja especialista entende que trabalha com um produto técnico, ligado à saúde do sono, ergonomia e bem-estar. Ela investe em treinamento, experiência de compra e orientação adequada. Quem apenas vende colchão compete por preço. Quem se especializa constrói valor. O varejo está preparado para vender valor? O setor vem amadurecendo muito, mas ainda existe espaço importante para evolução. Talvez o próximo salto do varejo colchoeiro brasileiro esteja justamente em sair da lógica exclusivamente promocional e avançar para uma cultura mais forte de diferenciação e valor agregado. O que o vendedor precisa para elevar o ticket? Conhecimento sobre ergonomia, materiais, biotipos, suporte, conforto, tecnologias e desempenho. Quanto mais preparado tecnicamente o vendedor, maior sua capacidade de transformar preço em percepção de valor. SOBRE TENDÊNCIAS E FUTURO DO SETOR O que vai transformar o varejo de colchões? Maior integração entre tecnologia, saúde do sono, personalização, sustentabilidade e experiência de compra. O consumidor está mais atento ao impacto do sono na qualidade de vida. Isso tende a elevar o nível de exigência do mercado. Quem competir só por preço perderá espaço? O mercado tende a valorizar cada vez mais diferenciação, confiança e experiência. Competir exclusivamente por preço costuma ser um modelo mais vulnerável no longo prazo. Que perfil de indústria tende a crescer mais? As empresas que conseguirem unir conformidade, inovação, consistência de qualidade, posicionamento de marca e investimento contínuo em pesquisa e desenvolvimento. O futuro tende a favorecer empresas que transformam qualidade em confiança — e confiança em valor percebido. O setor ficou dependente de promoções? Em alguns momentos, o mercado acabou utilizando proENTREVISTA: LUCIANO RADUAN DIAS
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