78 moveisdevalor.com.br em publicidade. E podem terceirizar estruturas que antes precisariam possuir. Claudio Dias resume essa lógica ao afirmar que os grandes competem por volume, enquanto os menores podem competir por “proximidade, especialização e domínio da própria operação”. É provavelmente aí que está a principal mudança. VAREJO ONDE O PEQUENO PODE VENCER NO VAREJO DE MÓVEIS O PEQUENO NÃO FICOU GRANDE. FICOU MAIS PODEROSO E talvez a pior estratégia para ele seja justamente tentar imitar os gigantes. Porque escala continua sendo o território deles. Agilidade, especialização, proximidade com o consumidor e conhecimento profundo de um mercado podem ser o território dos pequenos. Se escala é o território dos gigantes, o pequeno precisa escolher outros campos para competir. Em pelo menos cinco deles, tamanho não é necessariamente vantagem. 1. ESPECIALIZAÇÃO Saber mais sobre menos Em vez de tentar oferecer tudo para todos, o pequeno pode dominar uma categoria, estilo ou perfil de consumidor. Colchões, móveis premium, infantil, decoração, planejados ou determinado nicho regional são exemplos. Curadoria pode valer mais do que quantidade. 2. ATENDIMENTO CONSULTIVO Conhecer o cliente pelo nome ainda vale muito Grandes redes ganham em escala; o pequeno pode ganhar em relacionamento. Entender a necessidade, orientar a escolha e acompanhar a compra transforma o vendedor em consultor e reduz a importância do preço como único argumento. 3. ENTREGA REGIONAL Estar perto pode ser uma vantagem logística Móvel tem cubagem, exige cuidado no transporte e frequentemente precisa de montagem. Uma operação regional bem organizada pode entregar mais rápido e resolver problemas com muito mais agilidade do que uma estrutura localizada a centenas ou milhares de quilômetros. 4. MONTAGEM E PÓS-VENDA A venda não termina quando o móvel chega Montagem bem-feita, facilidade de contato e rapidez para solucionar avarias ou problemas são pontos nos quais empresas menores podem construir reputação. Para o consumidor, a experiência depois da compra também define onde ele comprará novamente. 5. CURADORIA DO MIX Não é preciso ter mais. É preciso escolher melhor. O pequeno dificilmente terá o estoque de uma grande rede. Mas pode conhecer melhor seu mercado e selecionar produtos adequados ao perfil, renda e preferência de seus clientes. Menos produtos certos podem valer mais do que milhares de opções. A REGRA DOS CINCO CAMPOS Especialização + atendimento + proximidade + pós-venda + curadoria. É nessa combinação que o pequeno pode transformar sua menor escala em vantagem. O pequeno não ficou grande. Ficou mais poderoso.
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